BtoB企業向けCRMおすすめ6選！法人の顧客管理を効率化

目次
• BtoB企業で人気のCRM【アンケート調査】
• BtoB企業における顧客管理（CRM）の課題
• BtoB企業向けCRMとは？一般的なCRMとの違い
• BtoB向けCRMの主な機能
• 【比較表】法人営業に特化したCRM
• BtoB企業向けのCRMおすすめ6選
• BtoB企業がCRMを導入するメリット
• BtoB企業におけるCRMの選び方・比較ポイント
• BtoB企業が法人営業でCRMを導入した事例
• まとめ：法人営業の課題を、顧客管理システムで解決！

BtoB企業で人気のCRM【アンケート調査】

PRONIアイミツSaaS（当社）は、CRMを導入・利用している担当者400名を対象にアンケート調査を実施しました。今回は、調査データからBtoBでCRMを利用する288名の回答を抽出し、利用シェアを集計しました。BtoBの現場で最も利用されているシステムが「Salesforce Sales Cloud」（22.6％）でした。

【BtoBにおけるCRM利用シェア】

SalesforceとHubSpotがほぼ同数で並び、そこにkintoneが続く結果となりました。企業の規模や営業スタイルによって、選ばれるツールが分かれている傾向が見て取れます。

BtoB企業における顧客管理（CRM）の課題

BtoB向けサービスは商談期間が長く、複数回の打ち合わせや見積調整を経て受注が決まります。そのため、案件の進捗や顧客の意向を正確に把握し続ける体制が不可欠です。

BtoBの現場では、営業担当者に情報が集中しやすく、属人化しやすい点が大きな課題です。担当者が異動・退職した際に引き継ぎが不十分になり、これまでの商談履歴や関係構築の流れが途切れてしまうケースも少なくありません。

BtoB企業では営業だけでなく、受注後のカスタマーサポートや技術部門も顧客と接点を持ちます。情報共有が不十分な場合、部門間の認識違いからトラブルが発生しがちです。例えば、営業が伝えた納期が技術部門に共有されておらず対応が遅れる、サポート対応中に営業が新提案を行い顧客の不信感を招く、といったケースです。部署ごとに情報が分断されていると、顧客満足度の低下や契約更新率の悪化につながります。

BtoBの現場では、営業担当が外回りや商談で多忙なため、CRM入力が後回しになりやすい点も課題です。記録が遅れるほど情報の精度が下がり、商談履歴が不十分な状態では適切なフォローができません。結果として、受注機会を逃すリスクも高まります。

BtoB企業向けCRMとは？一般的なCRMとの違い

そんな課題を解決するのが、BtoB企業向けに特化したCRM。一般的なCRMは顧客情報の一元管理や営業支援を目的としているのに対し、BtoB向けCRMは長期的な取引や複数の関係者とのやりとりを適切に管理できる点が特徴です。

BtoB営業では、一社あたりの取引額が大きく、関係者も営業担当、決裁者、技術担当など多岐にわたります。それぞれの状況を的確に把握しながら進める必要があり、BtoB向けCRMはこのプロセスを整理し、商談ごとの進捗管理や関係者情報の整理、過去のやりとりの履歴管理をしやすくする機能を具えています。チーム全体で案件の状況をリアルタイムに共有できるのも大きなメリットです。

また、BtoBでは受注後も長期的な関係が続くのも一般的。営業部門だけでなく、サポートや導入支援チームともデータ共有できる機能が具わっていることが多く、受注後のフォローや追加提案、契約更新の管理にも活用できます。

BtoB向けCRMの主な機能

BtoB向けCRMには、長期的な営業活動や複数の関係者とのやり取りを効率的に管理するための機能が具わっています。以下、主な機能について解説します。

BtoBの商談は長期にわたるため、「現在どのフェーズにあるのか」を明確に把握できる機能が重要です。CRMでは、「アプローチ中」「提案済み」「見積提出」「交渉中」などのステータスを設定し、案件の進捗を一目で確認できます。次のアクションを適切なタイミングで実施し、商談の停滞を防ぐことが可能です。

BtoBでは、1社との取引が数年単位に及ぶことも珍しくありません。CRMでは、過去の商談履歴や契約内容を蓄積し、担当者が変わってもスムーズに引き継げる仕組みが整っています。商談で話した内容や、顧客が示した興味・懸念点を記録することで、過去のやり取りを踏まえた最適な提案が可能です。

営業だけでなく、カスタマーサポートや技術部門とも顧客情報を共有できるのがBtoB向けCRMの特徴です。営業が獲得した案件の進捗をサポート部門と連携し、納品後の対応やアフターサポートまでスムーズに引き継ぐことが可能になります。部門間の情報共有が円滑になることで、顧客対応の質が向上し、契約更新や追加提案の機会を逃しにくくなります。

BtoBの取引では、契約更新や追加発注のタイミングを逃さないことが重要です。CRMには、更新時期やフォロー予定日を自動で通知するリマインダー機能があります。適切なタイミングでアクションを取ることで、更新手続きの漏れやフォロー不足による機会損失を防止できます。

CRMに蓄積されたデータをもとに、案件の成約率や営業担当ごとの活動状況を分析することが可能です。例えば「見積提出後の成約率が低い」「フォロー回数が多い案件ほど受注率が高い」といった傾向を把握し、営業戦略の改善に活用できます。可視化されたデータをもとに、受注確度の高い案件にリソースを集中させることで、営業効率を向上させることができるでしょう。

【比較表】法人営業に特化したCRM

BtoB企業に導入実績のある、法人営業に特化したCRMの料金・導入企業数を比較します。

各種サービスについて、次の章で詳しく解説します。

BtoB企業向けのCRMおすすめ6選

BtoB企業では、長期的な関係構築や複雑な商談プロセスが求められるため、より適したCRM選びが重要です。

BtoB企業がCRMを導入するメリット

BtoB企業にとって、CRMは単なる顧客管理できるツールではなく、営業の効率化や受注率向上、長期的な顧客関係の強化に貢献するツールです。本章では、BtoB企業がCRMを導入することで得られる主なメリットを詳しく解説します。

BtoB営業では、商談期間が長く、複数回の提案や交渉が必要になるため、進捗を正確に把握することが重要です。CRMを導入すると、各案件のステータスを「アプローチ中」「提案済み」「交渉中」などに分類でき、どの案件にどのアクションを取るべきかが明確になります。

例えば、見積もりを提出したまま連絡が途絶えている案件を確認し、適切なタイミングでフォローできるため、提案の機会を逃さず受注率向上につながります。

BtoBの取引は長期的な関係構築が前提となることが多いため、過去の商談履歴や提案内容を蓄積し、適切なタイミングでフォローすることが重要です。CRMを活用すれば、「この顧客は以前に◯◯の製品に興味を示していた」「契約更新時に追加導入を検討していた」といった情報をすぐに確認できます。

例えば、前回の見積もりで予算の関係から見送られた案件に対し、翌年度の予算タイミングに合わせて再提案するといった活用が可能です。契約更新の確率を高めたり、クロスセル・アップセルの機会を増やしたりすることにも貢献します。

BtoB企業では、担当者が異動や退職した際に顧客情報が引き継がれず、関係が途切れてしまうケースが多いです。CRMを導入すれば、商談履歴や担当者メモをチーム全体で共有でき、誰でもスムーズにフォローできる体制を構築できます。

例えば、長年対応していた担当者が退職しても、CRMに詳細なやり取りが記録されていれば、後任がスムーズに関係を引き継ぎ適切な提案が可能です。また、営業だけでなくカスタマーサポートや技術部門とも情報を共有することで、部門をまたいだ顧客対応の統一も図れます。

BtoB営業では、失注しやすい案件の傾向や成約率向上のポイントをデータで把握することが欠かせません。CRMを導入すれば、成約率・商談数・フォロー回数などの指標を可視化し、営業活動のどこに課題があるかを把握できます。

例えば、商談が3回以上続いた案件は成約率が高い一方、1〜2回で止まった案件は失注しやすいといった傾向が把握できれば、早期に追加フォローを行う戦略が立てられます。個々の経験に依存した営業スタイルから、データに基づきチーム全体で成果を高める組織運営へ移行できる点が大きなメリットです。

BtoB企業におけるCRMの選び方・比較ポイント

適切なCRMを選ぶことで、営業活動の抜け漏れを防ぎ、成果につなげられます。ここでは、BtoB企業ならではの視点で、CRMの選び方と比較ポイントを解説します。

BtoB営業では、1つの案件が数ヶ月〜1年以上続くことも珍しくありません。商談の進捗を適切に管理し、次に取るべきアクションを明確にできるCRMを選ぶことが重要です。案件ごとのステータスを細かく設定でき、商談段階に応じてフォロー内容を整理できる機能があるかを確認しましょう。

また、BtoBでは決裁者・技術担当・購買担当など複数の関係者が関わるため、立場ごとの役割や過去のやり取りを記録し、誰にどのタイミングでアクションすべきかを可視化できる仕組みが求められます。案件単位で関係者を整理し、フォロー漏れを防げるCRMであれば、営業品質の向上に役立ちます。

BtoBの取引では、一度契約を結んだ後も、追加発注や契約更新が発生することが多く、適切に管理できる仕組みが必要です。過去の商談履歴や契約情報を蓄積し、契約の更新時期や再提案のタイミングを見逃さないようにできるかが、CRMを選ぶ際の重要なポイントとなります。

例えば、契約更新のタイミングに合わせて自動のリマインド通知機能があれば、余裕を持って準備ができます。また、過去の商談履歴や見積もりの内容をすぐに確認できれば、営業担当が交代した場合でも、顧客との関係をスムーズに引き継ぐことが可能です。特に、取引の長い顧客に対しては、以前どのような提案を行い、どのタイミングで受注につながったのかをデータとして活用できる仕組みがあると、より効果的な営業活動が行えます。

BtoBでは、受注後もサポート部門や技術部門が顧客対応を担うため、部門間で同じ情報を参照できるCRMが必要です。営業だけが使うシステムでは情報が分断され、対応にズレが生じやすくなります。

CRMで問い合わせ履歴やクレーム情報を共有できれば、営業は契約更新や追加提案の前に状況を把握できます。例えば、過去に不満を抱えていた顧客が現在は安定して利用していることが分かれば、更新交渉の際に安心材料として活用できます。

マーケティング部門にとっても、サポート内容や営業履歴をもとにセミナー・メール施策を企画しやすくなるため、全社で一貫した顧客対応を実現できます。部門横断で活用できるかは、BtoB企業のCRM選定における重要な視点です。

BtoB企業では、CRMを単体で利用するのではなく、SFA（営業支援ツール）、MA（マーケティングオートメーション）、会計ソフト、受発注管理システムと連携させるケースが多いです。そのため、CRMが既存の業務システムとスムーズに連携できるかも、ツールを選ぶ際の重要なポイントとなります。

例えば、CRMとメール・カレンダーを連携すると、GmailやOutlookでやり取りした内容を自動でCRMに記録できます。わざわざ手入力する手間を省くことができるでしょう。また、会計ソフトやERPと連携していれば、見積もりから請求書発行までをシームレスに管理でき、営業活動の効率化につながります。

API連携が可能なCRMを選べば、社内で使用している他のツールとのデータ連携もスムーズに行えます。ただし、API連携には追加開発費用が発生することもあるため、事前にコストと工数を確認し、どの範囲まで連携が必要かを明確にしておいてください。

CRMは導入するだけでは意味がなく、現場の営業担当が日常的に活用できるかが最も重要なポイントです。例えば、営業担当が外出先で案件情報をすぐに更新できるように、スマホやタブレットに対応しているかを確認しましょう。

また、営業担当が「入力作業が面倒」と感じてしまうと、結局使われなくなってしまうケースもあります。名刺スキャン機能やメールの自動取り込み機能が具わっているCRMを選ぶことで、入力の手間を減らし、業務負担を軽減できます。さらに、操作画面が直感的で分かりやすいかも重要なポイント。導入前に無料トライアルを利用し、実際の操作感を確かめることで、営業担当がストレスなく活用できるかを判断できます。

BtoB企業が法人営業でCRMを導入した事例

BtoB企業の法人営業では、顧客管理や商談進捗の把握が課題になりがちです。ここでは、CRM導入によって営業効率や成約率を高めた企業の事例を紹介します。

システム開発を手掛ける企業が、「GENIEE SFA/CRM」を導入した事例を紹介します。導入前、この企業では営業担当者がそれぞれエクセルで顧客情報や売上データを管理していたそうです。その結果、業務が属人化し、営業の進捗状況を一元的に把握することが難しくなっていました。さらに、社内で情報を共有する際には個別にデータをまとめる必要があり、業務負担が大きかったと言います。また、営業活動の無駄を可視化できず、改善策を講じづらい状況でした。

「GENIEE SFA/CRM」導入の決め手となったのは、シンプルな機能設計とコストパフォーマンスの高さ。多機能なCRMは導入後の運用が煩雑になる懸念がありましたが、「GENIEE SFA/CRM」は必要な機能に絞られているため、スムーズに活用できると判断したと言います。さらに、過去の営業データを簡単に登録できる点や、レポート機能を活用して営業プロセスを分析・改善しやすい点もメリットでした。

導入後、営業プロセスの可視化が進み、データに基づいた戦略的な営業活動が可能に。過去の営業データを一元管理し、レポート機能を活用することで、営業の無駄が明確になり、重点を置くべきポイントが把握できるようになったそうです。さらに、情報共有のスピードが向上し、属人的だった営業体制からの脱却にも成功。結果として、営業の生産性が向上し、より効率的な営業活動が実現しました。

全国に式場やゲストハウスを展開する企業が、「Synergy!」を導入した事例をご紹介します。同社では、サービス品質を安定させるために、顧客満足度を数値で把握する必要がありました。すでにSFAを導入し新郎新婦の顧客情報を管理していましたが、満足度データと連携できず、接客品質を正確に評価する手段が不足していたそうです。

そこで、新郎新婦の感想や意見をデータとして分析できるアンケートツールを導入。SFAとの連携やメール送信機能、回答結果の蓄積が可能な「Synergy!」を採用しました。必要な機能のみ契約できる柔軟性や、追加料金なしのアカウント管理も評価され、2009年から利用を継続しているとのことです。

導入後は、顧客満足度をスタッフ評価と直結。結婚式準備中に3回のアンケートを実施し、満足度を段階的に把握できる体制を構築。結果はリアルタイムで共有され、評価査定にも反映されるようになりました。顧客の声がスタッフの意識向上につながり、接客品質やモチベーションが向上したそうです。導入以来、顧客満足度は上昇を続け、現在も90％超を維持しているとのこと。

「Synergy!は直感的に使いやすく、拡張性も高いツール」と評価しており、今後は挙式後のアプローチやCRM活動への活用を検討しているそうです。

まとめ：法人営業の課題を、顧客管理システムで解決！

法人営業における顧客情報の管理やフォローの抜け漏れ、属人化した対応は、業績に直結する重要な課題です。BtoB向けのCRM（顧客管理システム）を導入することで、営業活動の可視化や効率化、データを活用した戦略的アプローチが可能になり、商談機会を逃さず、チーム全体の生産性向上と売上拡大を実現できます。

しかし、CRMツールは多数あり、どれを導入すべきか迷ってしまうでしょう。PRONIアイミツ（当サイト）では、ITツール受発注支援のプロとして、CRMツール選びについての相談を受け付けています。いくつかの質問に答えるだけで希望要件に合ったCRMツールが分かる診断（無料）もありますので、ぜひ一度お試しください。