BtoB企業向けのおすすめSFA11選

目次
• BtoBとBtoCの営業活動の違いとは
• 【比較表】BtoB企業におすすめのSFA
• BtoB企業におすすめのSFA11選
• 法人営業に特化したSFAのメリット
• BtoB企業に適したSFAを選ぶポイント
• まとめ

BtoBとBtoCの営業活動の違いとは

BtoB企業向けのSFAをご紹介する前に、BtoBとBtoCの営業活動の違いについて、簡単に解説しましょう。BtoBは「Business to Business」の略語で、対企業の営業活動を指しています。対するBtoCは「Business to Consumer」の略で、対個人の営業を指しています。

BtoBの特徴は営業相手が法人であり、決済までの時間が長いなどの特徴があります。また、商談成立のポイントも対個人とは異なり、組織にとってメリットがあるか慎重に検討されます。決定権のある人の心を動かさなければならないので、アプローチには工夫が必要。それだけ、顧客管理や案件管理などの営業支援を必要としており、SFAの導入により商談成立の可能性を高められるでしょう。

特にBtoBの営業活動において「リードジェネレーション」や「リードナーチャリング」という単語を耳にする機会があると思います。「リード」とは「見込み客」のことであり、サービスや商品に関心が高く、いずれ購買や契約につながることが予想される顧客を表します。

「リードジェネレーション」とは、リード（の連絡先などの情報）を獲得する活動です。潜在顧客に対してアプローチし、営業担当の活動を支援します。

「リードナーチャリング」とは、リードを育成する活動です。獲得したリードに対して有益な情報提供による自社商品・サービスに関する教育を行うことで、見込み度合いを上げて顧客化を推進する活動をいいます。BtoCと違い、継続的な営業活動が実を結ぶBtoBでは、特に注目しなければならないポイントです。

BtoBの企業活動において数多くのリードを獲得することができても、適切に「管理」できなければ商談のチャンスを逃してしまうでしょう。そこで活躍するのが「SFA」です。SFAは潜在顧客の顕在化から顧客化までのシーンに強い機能を持っています。

似たツールに「CRM」があり、SFAとCRM両方の機能を備えたツールも少なくありません。しかしCRMは顧客管理全般を得意としながらも、どちらかといえば顧客化した後の管理を得意分野としています。

CRMが「顧客管理＋案件管理」の二層構造であるのに対して、SFAはそれらに加えて「商談管理」もできますので、解決したい課題がリード管理の強化であれば、SFAを導入するべきでしょう。

関連記事：おすすめSFA（営業支援システム）を徹底比較

SFAを活用して見込み客の顧客化を実現できたとしても、その後も継続的な売り上げにつながる優良顧客にならなければ、システム導入の費用対効果は薄いといえるでしょう。顧客との長期的な関係構築にはCRMを活用したマーケティングが有効です。LTVの向上を目指す際には是非検討してみましょう。

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【比較表】BtoB企業におすすめのSFA

ここからは実際に、BtoB企業におすすめのSFAを比較します。料金や導入実績数を比較した表をご覧ください。

各サービスの具体的な特徴は後ほどご紹介しておりますので、比較表と合わせてBtoB企業におすすめのSFA選びの参考にしてください。

BtoB企業におすすめのSFA11選

ここからは、BtoB企業向けのSFAについてご紹介します。いずれも特色があるため、さっそく内容を見ていきましょう。

以上、BtoB企業におすすめのSFAを詳しく解説しました。PRONIアイミツ（当サイト）では、ITツール受発注支援のプロとして、SFA選びの相談を承っています。いくつかの質問に答えるだけで自社におすすめのツールがわかる診断（無料）も用意していますのでぜひご活用ください。

法人営業に特化したSFAのメリット

ここからは、法人営業に特化したSFAのメリットについて詳しく解説します。実際に導入することで、どのような変化があるのでしょうか？

BtoB企業向けのSFAは、外出先でも使いやすいものを選ぶに限ります。営業担当者は、出張や訪問営業など何かと外回りが多く、オフィスに戻らなければその他の作業をできないのは不便です。

SFAが外出先でも使用できれば、移動中の隙間時間で情報収集や報告作業ができます。法人営業は、何度も企業に通って関係を築き、信頼を積み重ねることが大切です。本来の業務に集中するためにも、出先で使い勝手の良いシステムを選ぶことをおすすめします。

BtoB企業に適したSFAを選ぶ際は、情報共有機能も重要なポイントです。各担当者のスキルや経験に頼りがちな法人営業では、個別に持つ情報やノウハウの共有が難しい傾向にあります。属人化しやすく、成功体験の再現性も高いとは言えません。

SFAを導入すれば、営業で必要な情報を集積して共有することで、営業戦略に役立てられます。ナレッジも一元化できるため、誰もがベテランのような成果を出せる可能性も高くなるでしょう。

BtoB企業に適したSFAを選ぶポイント

BtoB企業に適したSFAを選ぶには、抑えるべきポイントがあります。それでは、どのようなことに気を付けるべきなのでしょうか？

BtoB企業向けのSFAを選ぶ際は、商談に関する機能の充実度を調べておきましょう。営業の目的は商談を成立させ、売上を上げることです。いくら充実した機能があっても、商談成立につながらなければ意味がありません。

SFAは、製品によって搭載している機能が全く異なります。商談に関する機能が豊富な製品もあれば、そうでない製品もあるため、機能面については事前に十分リサーチしましょう。

BtoB企業に適したSFAを選ぶ際は、案件管理機能の詳細についても要チェックです。一般的に、法人営業は商談から受注までの時間がかかります。

新規・継続・保留案件など、確度別にフラグ分けして管理できれば、案件ごとに優先順位をつけられます。抱えている案件の全貌をひと目でわかりやすく把握できるインターフェースがあれば、それだけで営業活動の効率UPを実現できるでしょう。

BtoB企業に適したSFAは、単なる営業支援に留まらず、販促・マーケティングにも役立てられるものを選ぶと、後々便利です。顧客情報を一元化して社内の誰でもアクセスできる状態にすれば、将来的にシステムや製品の再販を促すアプローチが可能。

また、法人営業は売って終わりではなく、リピーターを獲得することが大切です。顧客情報を蓄積し、将来のマーケティングに生かせれば、まさに一石二鳥と言えるでしょう。

まとめ

どんなに良い製品でも、本格導入の前には実際に試してみることが大切。興味のある製品が見つかったら内容をよく調べ、何社か比較検討すると失敗を防げるでしょう。本格導入したあとで製品を変更するのは大変なため、最初の一歩が肝心です。

SFAの導入を検討中の方は、ぜひPRONIアイミツ（当サイト）をご活用ください。PRONIアイミツでは、いくつかの質問に答えるだけで希望要件に合ったSFA（最大6社）をご案内可能です。1社1社に問い合わせる手間・ツール選びの時間を大幅に節約できるため、ぜひ一度お試しください。