営業のPDCAとは？役立つSFAツール8選も紹介

目次
• PDCAとは
• 営業におけるPDCAとは
• SFAツールが営業のPDCAを回すのに役立つ理由
• SFAツールの機能
• 【比較表】営業のPDCAを回すことに役立つSFAツール
• 営業のPDCAを回すことに役立つSFAツール8選
• まとめ：成果につながる営業の仕組み化を構築しよう

PDCAとは

PDCAとは、業務を効率的に実行し、改善するための手段です。アメリカの物理学者 Walter Andrew Shewhart（ウォルター・アンドリュー・シューハート）によって、第二次世界大戦後に提唱されました。

仕事をするにあたり、場当たり的に動いても、非効率的で生産性が上がらず、継続して成果を上げ続けるのは難しいでしょう。そこでPDCAサイクルで動くことが必要になります。PDCAは、P（Plan＝計画）、D（Do＝実行）、C（Check＝確認・評価）、A（Action＝改善）の4つの要素から成り立っています。

例えば、学生の頃の試験勉強を思い出してみましょう。まずは試験日までの学習計画を立てます（＝Plan）。次に自分で立てた学習計画通りに勉強に励むとしましょう（＝Do）。そして試験を受けて、試験の点数、どこが間違っていて、どこが正解していたかといった結果を確認（＝Check）。これで終わらず、間違っていた問題は再び取り組み方を変えて再挑戦する（＝Action）します。

学生の中には、勉強して、結果が出たら、点数を見て満足してしまう人や、諦めてしまう人も多いでしょう。しかし、試験勉強でPDCAを説明するなら、結果が出た後に、できなかったところは再度解き直し、できたところはさらに自信をつけられるように解いてみる。結果を見直して、次回の行動に活かす点がPDCAサイクルの最重要ポイントです。

営業におけるPDCAとは

PDCAは、仕事全般に適用できます。また医療や福祉などの領域でも、患者へのアプローチ方法として活用されているのです。汎用性の高いPDCAサイクルは営業という仕事にも非常に適した方法だと言えます。

営業業務において闇雲にアポをとって、失敗した場合、やる気や情熱でまた次々に営業をかけても、効果はあまり期待できません。営業にとってPDCAが大切なのは、商談成立をゴールとした場合、成功しても失敗しても結果を次の行動に還元できるからです。終わったことは振り返らない営業担当者もいますが、それでは同じようなミスが続く可能性があります。

このような事態を避けるために、営業担当者には次のようなPDCAが必要です。

営業ではこのようなPDCAを繰り返すことで、より安定した商談成立率を確保できるでしょう。

営業におけるＰ（計画）は、マーケティングの結果分析されたターゲットの特定から始まります。どの企業にいつ頃訪問するのかという「計画」を立てましょう。この時、顧客情報をよく参照し、これまでの取引情報を把握しておくことも重要です。いつ、どの商品を、どれくらいの価格で提供したのか、また担当者の氏名や特徴についても考慮して、綿密な「計画」を立てるとよいでしょう。

営業にとってのD（Do＝実行）は、営業活動そのものです。先に計画（Plan）した通りの日程に、計画した通りの担当者を訪問しましょう。この時に計画外の行動をとることで、結果がよい方にも悪い方にも変化するかもしれません。計画外の行動をした際には、日報（活動報告）できちんとその詳細について残しておくとよいでしょう。

営業におけるC（Check＝確認・評価）は、営業活動後の振り返りです。具体的には日報（活動報告）の作成することで営業活動の内容を見直します。この時、どの行動がどのような結果に結びついたのかを把握することが大切です。

例えば、よかれと思って行った新製品の提案が、担当者にとっては不要で、場の空気が悪くなったこと。あるいは、顧客情報の確認不足で担当者が変更になっていて焦ったこと。このように営業担当者内での確認は、次のA（Action＝改善）につながります。

一方、マネージャークラスにもC（Check＝確認・評価）は役立つでしょう。

・担当者Aは、1日に3社回って、商談成立がこのうち2社。
・担当者Bは、1日に10社回って、商談成立が2社。

このような結果について、原因を探し、評価するのです。そうすることで、営業担当者間の成績差を埋め、安定して業績の確保につなげられるでしょう。

営業におけるA（Action＝改善）は、Cで振り返った結果を反映させた後の営業活動を指します。たとえば先ほどの担当者Bの例で考えてみましょう。

担当者Bは、10社も訪問しているのに、契約に結びついたのはわずか2社でした。この時担当者Aが実行しているのに、担当者Bが実行していなかったことをCの振り返りで見つけたとします。担当者Aは計画の時点から訪問先の都合のよい時期や趣向を把握していたのに対し、担当者Bは自分の予定や都合で訪問していたとしましょう。この差を埋めて行動にうつすのがA（Action＝改善）です。

その後改善のポイントを把握できたら、またP（Plan＝計画）から始めてみる。これが営業のPDCAです。

SFAツールが営業のPDCAを回すのに役立つ理由

SFAツール（営業支援システム）は、営業担当者の業務効率化、および業務のスリム化を実現してくれるクラウドサービスです。

一部のSFAツールでは、クラウドではなくオンプレミスで活用できるサービスもあります。営業支援システムのSFAツールは、営業担当者やマネージャークラスの管理職がPDCAサイクルを回すのに非常に役立つツールです。

たとえば、P（Plan＝計画）の場合、SFAツールなら顧客情報等をもとに、自動的に綿密なマーケティングを行います。蓄積された顧客情報を参考にするだけでも、有効な計画を立てられるでしょう。

D（Do＝実行）なら、営業活動を行う際、誰がどこを回っているのかがリアルタイムに更新される活動報告を見れば一目瞭然。マネージャーは活動報告を見ながら的確な指示を出すことができます。

C（Check＝評価・確認）を行う際にも、AI（人工知能）搭載のSFAツールなら、営業担当者間の差を分析。分析することで受注と失注の差から見込み顧客をはじき出すことができるため、評価が格段に楽になるでしょう。

A（Action＝改善）のために、営業担当者のみではなく、チームでの意見交換が必要になる場面もあります。こんな時には、SFAツールの社内SNS機能やグループウェア機能を使用しましょう。これによってば、誰がどこにいてもリアルタイムで意見交換をすることが可能です。

SFAツールの機能

ここからは、SFAツール（営業支援システム）の主な機能を紹介します。

基本的にどのSFAツールにも備わっているのは、リアルタイムで更新可能なクラウド上の日報（活動報告）作成機能です。従来の営業活動では1日の営業活動が終わってから一度会社に戻り、その日の日報を作成する必要がありました。

ところが、マルチデバイス対応のSFAツールを活用すれば、外出先から1件の営業活動が終わり次第、リアルタイムで報告できます。スマホ、タブレット、ノートPCなど、Wi-Fi・インターネット環境が整っていればいつでもどこでも報告可能。会社に戻る必要もなくなり、スキマ時間で作成できるため、残業時間の削減につながります。

さらに案件管理の機能を使えば、誰がどの企業で営業しているか、どの商品を扱っているか、担当者ごとの進捗状況などを把握できます。この機能は現場の営業担当者よりも、マネージャークラスの管理職の方が効果を実感できるでしょう。これまで営業担当者にいちいち報告を催促していた手間を省くことができます。

高機能型のSFAツールでは、AI（人工知能）を搭載しているものもあります。このようなタイプのSFAツールでは、受注と失注の履歴を自動的に分析し、その差から見込み顧客を割り出す機能を備えているものも。優良顧客をリスト化するので、営業担当者も効率よく訪問先を選ぶことができるでしょう。

社内SNSやグループウェア機能もついているSFAツールは、社内のコミュニケーションも円滑にします。案件へのコメントも可能なため、上司からの指示出しだけではなく、部署を越えた報連相も可能。営業担当者の進捗状況を見た事務担当が、「〇時までに見積書を用意しておきます」など、業務連絡をリアルタイムで送信できます。

【比較表】営業のPDCAを回すことに役立つSFAツール

ここからは実際に、営業のPDCAを回すことに役立つSFAツールを比較します。料金や導入実績数を比較した表をご覧ください。

具体的な特徴は後ほどご紹介しておりますので比較表と合わせて、SFAツール選びの参考にしてください。

営業のPDCAを回すことに役立つSFAツール8選

営業がSFAツールを活用することで、PDCAを効率よく回せるようになります。ただし、どのツールでもよいわけではありません。ここでは営業スタイルや企業規模に応じて、PDCA推進に役立つSFAツールを紹介します。

まとめ：成果につながる営業の仕組み化を構築しよう

営業は長年のカンや経験を頼りに実行するのも一つの手段です。ですが、カンに頼るだけの営業活動では営業担当者間での成績差が大きくなってしまいます。会社全体の業績アップのためにも営業担当者間の成績差をなくすためにも、PDCAサイクルを回す意識が重要です。

PDCAを意識することで、計画・実行・評価・改善という業務改善のための一連の行動が促されます。PDCAを回しやすくするためにも、SFAツール（営業支援システム）を導入するとよいでしょう。

導入にあたっては、自社のPDCAサイクルにマッチするSFAツールを選ぶことが重要です。自社にマッチしたSFAツールを導入することで現場の営業担当者はより働きやすくなり、管理職はよりマネジメントがしやすくなるでしょう。

とはいえ、数あるSFAツールを比較して自社のニーズに合ったものを選ぶのは大変です。「まず候補を絞りたい」という担当者はぜひPRONIアイミツを活用ください。PRONIアイミツでは、いくつかの質問に答えるだけで希望要件に合ったSFAツールが分かる診断（無料）ができます。