SFAと他システムを組み合わせて営業力を強化しよう！連携のメリットやおすすめ製品

目次
• SFAとは
• CRMとは
• ERPとは
• MAとは
• SFAとCRM・ERP・MAを連携させる仕組み
• SFAとCRM・ERP・MAを連携させるメリット
• SFAを選ぶ際のポイント
• 【2025年最新】おすすめのSFA5選
• まとめ：SFA選びで迷ったらアイミツへ

SFAとは

SFA（Sales Force Automation）とは、ターゲットリストの作成、電話・メールでのアポイント、商談、契約といった営業活動全般をサポートする業務用ツールのこと。日本国内では「営業支援システム」という呼称が一般的です。

1993年に米カリフォルニア州のシーベル・システムズ社が世界初のSFAを開発し、その後、PCの普及やインターネット環境の進化を背景に、日本企業にも幅広く導入されるようになりました。現在の市場規模は国内だけで550億円に達すると言われています。

SFAの主な機能としては、顧客データの登録・管理、案件管理、スケジュール管理、データ分析など。見込み顧客の氏名やメールアドレスといった営業アプローチの起点となる情報をシステム上に集約させた上で、日々のタスクや商談の進捗状況とまとめて管理できます。あわせて売上目標に対する実績をシステム上から確認したり、目標達成までのプロセスをシミュレーションしたりすることも可能です。

別記事「おすすめのSFAを比較【2025年最新】」では、SFAのメリットやおすすめSFAの比較表などを紹介していますので、ぜひご覧ください。

CRMとは

CRM（Customer Relationship Management）は氏名、メールアドレス、問い合わせ履歴といった顧客にまつわる情報を一元的に管理するための業務用システムです。顧客データの登録・管理・検索、ファイル共有、データ分析といった機能が搭載されており、製品によっては顧客の行動をシミュレーションしたり、システム上から直接メルマガを配信したりすることも可能です。

機能面ではSFAと重なる部分もありますが、SFAは営業スタッフの業務効率化や生産性、収益性のアップを主目的としているのに対し、CRMの多くは顧客への応対品質の改善、顧客満足度の向上に主眼が置かれています。SFAが数字を生み出すための「攻め」のツールだとすれば、CRMはそれよりも少しだけ「守り」の側に寄ったツールと言えるかもしれません。

市場調査の専門会社・IDC Japanによると、2020年時点におけるCRMの市場規模は約1,870億円。購買行動の多様化を背景に、右肩上がりの拡大を続けています。別記事「おすすめCRMを徹底比較【2025年最新】」では、CRMの導入メリットや選び方などについて解説していますので、ぜひご参考ください。

ERPとは

ERP（Enterprise Resources Planning）とは、企業経営の基盤となる資産（＝人、モノ、お金）を有効活用する手法を指すビジネス用語であり、これらの資産を一元管理し、適切に分配するための業務用システムの総称としても使われています。

具体的な機能としては、予実・会計管理、受注・請求管理、人事・労務管理など。経営の指針となるデータを集約し、スピーディーかつ正確な判断につなげられるのがERPの何より大きなメリットです。

また、製品によっては会計処理などの業務状況をモニタリングする機能も付いており、資金調達やIPO（株式公開）に向けた内部統制のためにERPを導入する企業も少なくありません。

MAとは

MA（Marketing Automation）は名前のとおり、マーケティング活動を自動化するツールです。リード（見込み顧客）情報の取得・管理、顧客行動に対するスコアリング、メルマガ配信といった機能が搭載されています。

製品によってはイベント申し込み用のWeb入力フォームを自動作成したり、Webサイト訪問者の情報と法人データベースを照らし合わせ、リード情報に所属する企業の属性（業種、売上区分、従業員数など）を紐づけたりすることも可能です。

顧客情報を効率的に管理するCRM、営業活動をサポートするSFAに対し、MAはその1つ前のステップであるリード獲得と育成（リードナーチャリング）を担うツールと位置づけられるでしょう。矢野経済研究所のリサーチによれば、MAの市場規模は2020年時点で約447億円。2025年には700億円以上に達すると見込まれています。

SFAとCRM・ERP・MAを連携させる仕組み

SFAとCRM、ERP、MAを連携させるにはいくつかの方法がありますが、最も一般的なのはAPIを利用してデータを同期させる方法です。APIとは、アプリケーションとプログラムの間で情報を交換するためのインターフェイス（接点、窓口）のこと。

SFAの開発元が用意しているAPIを利用して他システムと連携させることで、片方のシステムにデータ入力されたり、内容が変更されたりした際に、もう片方のシステムに登録されているデータもリアルタイムで追加・更新されるようになります。

それぞれのデータに対して同じ編集作業を行う必要はなく、複数のマスターデータが混在して業務に支障をきたしてしまったりする心配もいりません。

SFAとCRM・ERP・MAを連携させるメリット

SFAとCRM、ERP、MAを連携させると、それぞれどんなメリットがあるのでしょうか？個別に詳しく見ていきましょう。

SFAとCRMを連携させると、成約率のアップと顧客満足度の向上が見込めます。

顧客データの登録・管理機能そのものは、ほとんどのSFAに標準機能に搭載されているものの、SFAの顧客データに紐づく情報は商談・契約といった営業プロセスにおけるアクションのログ、もしくは成約見込みなどのステータス情報が中心です。多くの場合、顧客がどんな経緯で自社の商材を知ったか、どういった点に具体的な関心を抱いているかといった点までは加味されません。

そこで、CRM側に登録された問い合わせ履歴などの情報を紐づけることによって、向こうからコンタクトをとってくる頻度が高い顧客、つまり自社の商材に対する興味・関心が高い顧客や、成約の見込みが高い顧客を洗い出し、優先してアプローチできるようになります。

一方、CRM側でも商談履歴や商品の購入時期、契約時期などを把握した上で、顧客からの問い合わせに応じることが可能に。おのずと的確な対応がとれるようになり、顧客満足度の向上につながるはずです。

SFAとERPを連携させると、SFA側に入力された受注確定の情報や、計上された売上金額のデータを、即ERP側で受け取ることができます。その結果として、経営判断における不確定要素は減り、よりスピーディーかつ的確なジャッジが下せるようになるはずです。

また、受注・成約によって減った在庫の数もERP側で確認できるため、速やかに次のアクションをとることが可能に。さらに営業スタッフそれぞれの目標達成率や売上実績と、ERPに登録された人事・給与データを照らし合わせて分析すれば、適材適所の人材配置にもつながるでしょう。

SFAとMAを連携させるメリットは、部署間の連携がスムーズになること。たとえば、MAでイベントやセミナーの参加申し込みを受け付けたとしても、参加希望者が自社にとって完全新規となる見込み顧客なのか、営業スタッフと既に何らかの接点を持っている既存顧客なのか、即座に確認することはできません。

一方であらかじめSFAのデータを紐づけておけば、MAから商談履歴や購入履歴を確かめた上で、営業とマーケティングのどちらが対応にあたるべきか速やかにジャッジできます。初動が早くなる分だけ機会損失は減り、売り上げアップが見込めるようになるのではないでしょうか。

また、顧客データをSFAとMAで共有していれば、営業が成約に至らなかった案件をマーケティング側へと戻し、再度リードナーチャリングを図ることも可能です。

SFAを選ぶ際のポイント

ここまでSFAの概要や他システムと連携させるメリットについてご紹介してきましたが、実際にSFAを導入する際は、どんな点に気を配るべきなのでしょうか？

SFAはWebサーバー上で使うクラウド型と、自社サーバーにインストールして利用するオンプレミス型との2種類に分けられます。新機能の追加、レイアウト変更といったカスタマイズ性ではオンプレミス型にやや分があるものの、クラウド型SFAのほとんどはスマートフォン・タブレットに対応しており、外出先で顧客データを入力したり、閲覧したりすることが可能です。

売り上げを計上するためだけにわざわざオフィスに戻ったりする必要はなく、外出が多い営業スタッフの業務を大幅に効率化できるでしょう。また、クラウド型のSFAは、周辺機器を用意する必要がなく、最短で契約翌日から稼働させられる製品も少なくありません。SFAの導入にあたってはまず、クラウド型から優先して検討するのがおすすめです。

SFAには氏名、電話番号、メールアドレスといった顧客データのほか、受注金額をはじめとする社外秘の情報も蓄積されます。導入にあたっては、データの暗号化やログイン時の2段階認証、ファイアウォールといったセキュリティ面もしっかりチェックしましょう。

前述のような機能を備えた上で、開発元がプライバシーマークやISO27001（情報セキュリティマネジメント）の認証を取得していれば、より安心・安全に使えるはずです。

SFAはほかの業務用システムと比べると価格帯の幅が広く、低価格の製品は1人当たり月額1,000円台から利用できる反面、高機能・多機能のSFAは1人当たり月額数万円のランニングコストがかかることもあります。導入によって削減が見込める業務コストや売り上げ見込みを洗い出した上で、費用対効果を見極めるのも大事なポイントです。

初めて導入する場合は安価な製品を選んでスモールスタートした上で、事業拡大や顧客の増加にあわせて徐々に上位プランやハイスペックな製品にシフトしていくのも1つの方法だと思います。

前述のとおり、SFAとCRM、SFAとMAには重複する機能が少なくなくありません。たとえば顧客データの管理機能やメルマガ配信機能はほとんどのSFA、CRM、MAに搭載されています。

複数のシステムを導入する以上、いくつかの機能が重複してしまうのは仕方ないもの。同じ機能を持つシステムが混在すると、その分だけ業務フローも複雑になり、大きな人事異動があった際や新入社員が入社してきた際に、混乱を招いてしまう可能性も高まります。

データ連携を前提にCRMやMAとあわせてSFAを導入する場合は、それぞれのシステムに搭載された機能をすべて洗い出してリスト化し、できるだけ重複しないように組み合わせましょう。

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【2025年最新】おすすめのSFA5選

2025年現在、機能や料金比較でおすすめのSFA5選を紹介します。いずれの製品も多くの企業で導入されており、使い勝手の良さやコストパフォーマンスの高さに定評があります。

以上、機能比較や料金比較でおすすめのSFAを解説しました。SFAは搭載機能がシンプルなシステムから多機能なシステムまでさまざまです。自社の規模に合ったSFAを導入することで費用対効果を高められるでしょう。中小企業への導入実績が豊富なサービスは以下の記事で紹介していますので、中小企業の担当者はぜひ参考にしてください。

まとめ：SFA選びで迷ったらアイミツへ

今回はSFAと他システムを連携させるメリットや、導入にあたっての注意点、アイミツおすすめのSFAについてご紹介しました。みなさまの参考になれば幸いです。

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