SFAとCRMの違いは？顧客管理機能付きSFA10社を比較

目次
• SFAとCRMとは
• SFA（営業支援システム）とCRMの違い
• 顧客管理機能があるSFA（営業支援システム）おすすめ10選
• SFA（営業支援システム）のメリット
• SFA（営業支援システム）の選び方
• 顧客管理機能付きSFA（営業支援システム）を導入しよう

SFAとCRMとは

SFAは営業支援を目的で、CRMは顧客管理や顧客との関係性を強化する目的で利用されます。

SFAは「Sales Force Automation」の略で、「営業支援システム」と呼ばれます。一方で、CRMは「Customer Relationship Management」の略であり、「顧客管理システム」と呼ばれています。それぞれについて詳しく説明します。

SFA（営業支援システム）は、営業効率の改善や、業績拡大を目的に使用されます。営業のプロセス管理や商談管理機能を兼ね備えたシステムです。

SFAは営業担当に対して細かい支援をし、営業効率を向上させます。また、見込み顧客のリサーチや、次回のアプローチ方法の分析などもデータベース化が可能です。さらに、データの蓄積によって、情報やノウハウの共有もしやすく、管理者の負担軽減にもつながります。

CRM（顧客管理システム）は、顧客データの管理や、顧客との関係性を保つ目的で使用されるシステムです。購買データやアンケート、イベントへの参加状況を顧客データと紐付けることで、効率的なマーケティングを可能にします。

また、購入履歴や問い合わせの履歴を分析し、顧客それぞれのフォローも可能です。フォロー体制の強化により、顧客満足度の上昇やリピーター獲得も期待できます。

SFA（営業支援システム）とCRMの違い

SFAとCRMは使用目的や機能が異なるため、わかりやすく機能比較表などを用いて、SFAとCRMの違いを紹介します。

自社の課題、目的を確認した上で、SFAとCRMどちらを導入すべきか検討しましょう。

SFA（営業支援システム）とCRM（顧客管理システム）には、共通する機能もあります。例えば、問い合わせ対応、メール一括送信などは、SFAもCRMも搭載されている場合がほとんどです。

SFAは、営業支援の機能が多く、CRMは顧客との関係性を強化する機能が多く搭載されています。

それぞれの機能を比較した表を用意したので、比較してみてください。

◎ほとんどのツールに実装されている

〇実装されているツールが多い

△基本的には実装されていない

×対象外

ここでは、予実管理やスケジュール管理機能など、SFAの機能を紹介します。自社に必要な機能はどの機能かを明確にして、SFAを選定しましょう。

営業活動支援系 案件（商談）管理

営業担当の案件や、見込み顧客からの案件情報を管理する機能です。見込み案件を成約につなげるために、情報を管理します。また、企業名や営業担当名、提案商品や見込み金額などの管理により、売り上げ予測にもつなげます。

予実管理

SFAでは、予算と実績を管理する予実管理も可能です。企業が売り上げ目標を達成するには、事前の目標と現在の状況比較が必要です。データ入力で簡単に差異分析ができ、目標達成のための分析や、対策の検討をサポートします。

スケジュール管理

営業担当の活動を管理する機能で、今後の予定を管理します。また、テレアポ数や訪問数、営業件数なども管理し、営業プロセスの可視化にもつながります。管理者は営業プロセスの確認により、マネジメントにも役立てられます。

営業日報管理

SFAには、日報の入力機能も備わっています。日報のデータ化で進捗状況や営業担当の状況確認にもつながります。また、負担のかかる日報入力を支援し、営業担当の負担軽減効果も期待できます。

営業情報分析

案件の内容や進捗状況、提案サービスなどを管理し、分析する機能です。営業成績を向上させるためには、データを入力するだけではなく、分析が必要です。負担と時間のかかる分析をサポートにより、業務の効率化につなげます。

名刺管理

名刺の情報をデータ化し、顧客情報として管理できます。案件情報や商談情報とリンクさせることで、より詳しいデータベース管理ができます。名刺をスキャンするだけで入力可能なSFAもあり、業務の効率化が図れます。

ここでは、メールマーケティングやコールセンター管理など、CRMの機能を紹介します。SFAの機能との違いを理解し、自社に最適なツールがSFAとCRMどちらであるか確認しましょう。

メールマーケティング

顧客1人1人の状況に合わせてメールを行うことで、マーケティングを行います。例えば、商品購入後のフォローメールや、顧客のタイミングに合わせるステップメールがあります。個別にメールを送ることで、顧客との関係強化につながるメリットがあります。

コールセンター管理

CRMでは、コールセンターへの問い合わせ履歴などのリンクも可能です。問い合わせ履歴をデータベースとして活用し、共有によってサービスの向上を図ります。また、顧客からの問い合わせ内容の把握や、オペレーターの対応品質の確認にも利用します。

顧客情報分析

顧客の購入履歴やアンケート回答、問い合わせ記録などからの分析が可能です。顧客1人1人に対してマーケティングし、より質の高いサービス提供ができます。また、フォロー体制を強化し、満足度向上やリピーター獲得の施策も可能です。

受注情報管理

CRMは、受注管理も行えます。受注を確認してから発送までのプロセスをサポート可能です。在庫情報をリアルタイムに確認したり、複数の窓口からの発送対応を可能したりと、業務の効率化とミスの削減に役立ちます。

ここでは、SFAとCRMに共通している便利な機能を紹介していきます。

共通している機能が多くあります。しかし、それぞれの強みとなる機能は異なるので注意しましょう。

顧客管理

SFA・CRMともに、顧客情報の管理が可能です。顧客の名前や案件状況、サービス利用状況などを確認できます。担当者や部署ごとに抱えている情報を集約できるため、情報共有の効率化や、伝達ミスを防ぐ役割をもちます。

問い合わせ管理

お客様から問い合わせが来た場合、問い合わせ内容や対応履歴、進捗を管理する機能です。情報共有をスムーズにするだけではなく、対応内容を分析し、品質向上にもつながります。

メール一括送信

顧客にメールを一括で送信できる機能です。顧客情報をもとに、メールを一括送信可能なため、作業効率の向上が見込めます。メール送信を1件1件行っていては、時間がかかります。また、キャンペーンや送信内容に応じて、リスト化する作業も面倒です。SFAやCRMの活用によって、メール送信の効率化が可能です。

ToDo管理

SFAやCRMでは、ToDo管理機能を使用し、個人のタスク管理を行えます。仕事の優先順位をつけることで、業務の効率化が可能です。また、業務プロセスの可視化もできるため、プロジェクト達成に必要な業務の把握にもつながります。

レポート作成

SFAとCRMのどちらでも、蓄積したデータを活用して、レポート作成ができます。目的に応じた条件でデータ抽出や集計、分析が可能です。グラフや表で視覚的に表示もできるため、管理者や経営者の効率改善も可能です。

外部データ連携

外部データと連携はSFAとCRMどちらにも搭載されています。外部データとの連携によって情報を一元化し、データ確認の効率を向上させます。また、既存のデータをそのまま活用できると再入力の手間が減り、システム導入のハードルを下げられるメリットもあります。

顧客管理機能があるSFA（営業支援システム）おすすめ10選

SFA（営業支援システム）には、顧客管理機能が搭載されたシステムもあります。SFAで顧客管理ができると、案件情報とリンクし、情報を集約できる利点があります。

ここでは、業務改善につながる、顧客管理機能があるSFAおすすめ10選を紹介します。

SFA（営業支援システム）のメリット

SFA（営業支援システム）を導入には、業務の効率化や営業活動の可視化などのメリットがあります。

ここでは、SFAが営業活動にもたらす効果を4つ紹介します。

SFA（営業支援システム）は、安い初期費用で導入可能のメリットがあります。特に、クラウド型のSFAは、自社でサーバーを用意する必要がなく、サービス提供側のサーバーを利用します。そのため、サーバー費用を抑えて導入が可能です。

SFA（営業支援システム）を導入することで、営業活動を可視化できます。データの共有が容易となり、営業プロセスまで把握できるためです。例えば、営業担当の商談状況や進捗確認、売上予測などを共有できます。SFAは、口頭の報告では難しかった情報共有を可能にします。

SFA（営業支援システム）の導入により、チームでの情報共有を簡単にします。SFAにデータを入力するだけで、チーム全員が確認できるためです。例えば、口頭の報告や紙データの場合、チーム全員への共有は時間がかかります。SFAはそれぞれがデータを確認するだけで共有ができるので、情報共有の効率化につながります。

SFAの導入で、業務の効率化が出来ます。データの共有や報告作業が簡単になるためです。SFAはデータを入力するだけで、情報共有や報告ができます。また、スマートフォン対応のSFAでは、営業担当が外出先でも入力可能です。このように、SFAはスキマ時間の活用もできるため、業務の効率化につながります。

SFA（営業支援システム）の選び方

SFA（営業支援システム）は、自社の目的や用途に応じて選ぶべきであるため、ここでは導入前に確認しておきたいSFAの選び方のポイントを7つ紹介します。

自社の目的に合わせて機能を備えたSFAを選びましょう。課題解決に必要な機能が足りないと、効果が発揮できないからです。また、機能が多すぎるのも問題で、複雑なシステムは、現場がシステムを使わなくなる可能性もあります。まずはSFAを導入する目的を考え、目的を解決するための機能を持ったSFAを導入しましょう。

SFAを選ぶ際には、費用対効果を確認しましょう。業務の効率化ができても、赤字になってしまっては効果的とはいえません。例えば、費用が高く、高性能なSFAを導入しても、使いこなせないとマイナスになります。導入の際には、費用対効果を予測してから、効果のあるSFAを導入しましょう。

使いやすさはSFAを社内で浸透させる上で、大切です。使いやすいSFAは現場の評判もよく、定着率があがります。また、直感的に素早く使用できると、業務効率も向上します。一方で、使いにくいSFAの導入は、現場のモチベーションを下げます。導入したが使われないという事態も考えられるので、使いやすいSFAを導入しましょう。

SFAを導入する際には、サポート体制も比較しましょう。サポート体制が充実していると、長期的にかつ効率的に活用できます。運用サポートが充実したSFAもあるので、サポート内容も確認してみましょう。運用サポートをうけることで、さらなる業績向上につながる可能性もあります。

導入実績も必ず確認してみましょう。導入実績が多いと、信頼できるからです。また、同業の導入実績も確認しておくと、自社が導入する際の参考になります。過去の事例をもとにサポートが受けられる可能性もあるので、注目してみましょう。

外出先から利用できるかどうかは最も重要なポイントです。外出中の営業担当が利用しやすくなるためです。移動中や出張先で利用できると、業務の効率化や、報告のための帰社を削減できます。現在はテレワークも増えているので、外出先から利用できるか確認しておきましょう。

SFAを導入する際には、外部サービスとの連携機能も確認しておきましょう。外部サービスとの連携で、さらに効率が良くなるSFAがあるからです。例えば、メッセージアプリとの連携で、コミュニケーションの効率化が図れます。SFA単体でも業務効率は改善できますが、さらなる効果上昇のためにも、外部サービスとの連携は確認しておきましょう。

顧客管理機能付きSFA（営業支援システム）を導入しよう

顧客管理機能付きのSFA（営業支援システム）の導入は、営業活動の改善や、業務効率向上に効果的です。また、業務効率を改善で、営業部門だけではなく、企業全体に好影響をもたらす場合もあります。アナログの企業運営に課題を抱えている場合には、SFAの導入も検討してみましょう。

また、SFAを導入する際には、自社の目的に合わせて比較が大切です。それぞれのSFAによって、費用や機能は変わるので、PRONIアイミツで最適なサービスを選びましょう。