営業管理とは？成果に役立つポイントを徹底解説・おすすめSFAも紹介

目次
• 営業管理とは
• 営業管理を行うメリット
• 成果につなげる営業管理の基本とポイント
• 営業管理にはSFA（営業支援ツール）がおすすめ
• 営業管理にSFA（営業支援ツール）を導入するメリット
• 【比較表】SFA（営業支援ツール）
• おすすめのSFA（営業支援ツール）4選
• SFA（営業支援ツール）を選ぶポイント
• まとめ：営業管理を仕組み化し、成果の再現性を高めよう

営業管理とは

従来、営業は個人の力量に依存する傾向があり、コミュニケーション能力が高く、幅広い人脈を持ち、トークに長けた担当者のみが大きな成果を上げる企業が多く存在しました。その結果、当該担当者が離職した途端に売り上げが下落し、営業活動における知見やノウハウを共有する風潮もなかったため、チームとしての営業力に伸び悩む企業が多くありました。

そこで注目を集め始めたのが、営業管理です。「企業としての売上目標を達成するための、組織的な営業マネジメント」を営業管理といいます。適切な営業管理により、顧客情報や案件情報などを共有が可能。また、営業ノウハウも管理していけば、営業力の底上げや売り上げの向上が期待できます。また、現場における営業担当者のリアルな意見やノウハウを吸い上げ、現実に即した有効な意思決定を行うことで、企業全体のパフォーマンスを高めるボトムアップの実現も可能です。  

営業管理を行うメリット

営業管理を行うことで、最終的には企業としての売り上げ目標を達成できるというゴールに到達できます。しかし、これはあくまでも最終的なゴールです。ゴールに到達するまでのプロセスの中でも、複数のメリットを得られます。

1つ目のメリットは企業の立てた戦略が実現しやすくなるという点です。営業活動を個人に依存していると、どうしても「自分の成績」を強く意識しがちです。全体目標の達成には1人1人の数字がもちろん重要ですが、チームとして動くためには組織としての戦略を浸透させなければなりません。営業管理によって全体の進捗や数字を共有することで、戦略に基づいた組織的な指示出しが可能になるでしょう。

2つ目に、人材育成が促進されるという点も挙げられます。従来のマネジメントでは、新卒者や異業種からの転職者と、エースの営業担当者間の成績差は黙認することしかできませんでした。しかし、営業管理を行うことでワークフローや優良顧客などの情報を共有できます。情報を共有すれば組織間の実力差の溝を埋めることが可能になります。結果的にすべての営業担当者の営業スキルが底上げされ、人材育成につなげられます。

3つ目のメリットは、生産性が向上することです。顧客情報や案件情報を一元管理することで、関係者に情報共有がしやすくなり、属人化を防止できます。その結果、欠勤などで担当者が不在でも、他のメンバーによる代理対応が可能となり、営業組織全体の生産性が向上します。さらには担当者が離職した際にも、知見やノウハウを把握でき、スムーズな引継ぎが可能です。  

4つ目は、営業の組織化が実現する点です。 営業管理によって属人化を防止し、各担当者の知見やノウハウも含めて共有が可能です。営業組織内の風通しが良くなり、お互いのサポートやトラブルにスムーズに対応ができます。その結果組織全体が活性化し、営業力が向上します。また、共有された情報や知見を活用すれば、業務に応じてインサイドセールス・フィールドセールス・カスタマーサクセスといった専門部署を設けることができます。各部署が連携することで、効果的なシナジーを生み出し、より組織的な営業活動を実現できるでしょう。

成果につなげる営業管理の基本とポイント

前述したように営業管理を行うことでさまざまなメリットを得られますが、具体的に何から始めればいいのか分からないという方は多いのではないでしょうか。まずは営業管理が具体的にどのように構成されているのかについて見ていきましょう。

目標管理は、営業チームが売上目標を達成するために不可欠なプロセスです。企業として「いつまでに何をどれだけ売るか」という全体目標がある一方で、各営業担当者の経験や環境に応じた個別目標の設定が重要となります。一律にノルマを割り当てると、未達が続いた場合にモチベーション低下や離職、売上不振を招く恐れがあります。

営業歴の長さや担当エリア、季節要因などを考慮して目標を柔軟に設定すれば、各担当者が自信を持って取り組める環境を整えられます。適切な目標管理によって、営業の生産性向上と企業全体の売上拡大が期待できます。

顧客管理とは、「どの顧客が、いつ、どの商品を購入したか」といった情報を一元管理することです。この情報を蓄積・共有することで、営業活動の予測精度が高まり、戦略的なアプローチが可能になります。

例えば、A社が6月に特定の商品を大量発注していたという情報が全社で共有されていれば、同業他社であるB社も同様の商品を同時期に発注する可能性があると予測できます。同業他社は似た動きをする傾向があるため、こうした情報は他の営業担当者の営業計画やアプローチタイミングの判断に活かせます。

営業担当者と営業事務が別々に顧客情報を管理していると、情報の分断が起こりやすく、マネジメントの障害にもなります。顧客管理を全社で徹底することで、営業目標の設定や予実管理もスムーズになります。

案件管理とは、営業担当者が抱える商談の進捗状況や受注の見込み度を把握し、適切なタイミングでアプローチするためのプロセスです。しかし、営業活動が属人的であると、進捗の把握が担当者頼みになり、管理職が状況を正確に把握するのが難しくなります。報告の催促や内容確認に時間を取られることで、営業担当・マネージャー双方の業務負荷や残業が増える原因にもなりかねません。

案件管理は営業成果に直結する重要な業務である一方、煩雑さも課題です。こうした課題を解消するには、SFA（営業支援ツール）を導入し、リアルタイムで案件の進捗を共有・管理する体制を整えることが有効です。

行動管理は、営業活動を数値で把握し、成果につなげるために欠かせない手法です。営業担当者によるアポイント取得・商談・フォロー・クロージングといった一連の行動をステップごとに可視化し、数値データに基づいて管理・改善します。

具体的には、コール数・アポイント数・新規訪問数・有効商談数・受注件数などを指標として集計。これらの数値をもとに営業マネージャーが進捗を把握することで、どの段階に課題があるのかを特定しやすくなります。課題を早期に発見・修正できれば、営業プロセス全体の効率化と成果の最大化にもつながります。

営業担当者のモチベーションを支える要素として、最も大きいのは報酬（給与）ですが、それだけでは持続しません。営業活動が思うように進まず、目標未達が続くと誰でも意欲を失いやすくなります。そこで有効なのが、案件管理・行動管理・目標管理といった営業管理プロセスの活用です。

数値に基づく分析や具体的なアクションの可視化を通じて、「どうすれば成果が出るのか」を明確に伝えましょう。たとえ小さな成功体験でも商談成立を重ねることで自信につながります。また、モチベーション維持には、こまめなコミュニケーションも重要です。社内SNSなどを活用し、営業担当者の状況に早めに気づき、必要なフォローができる体制を整えましょう。

営業管理にはSFA（営業支援ツール）がおすすめ

営業管理を行うためには定量化された数値や客観的なデータを数多く保有していることが重要です。しかし、従来の紙ベースでは、解析・分析するにしても不便であり、共有もしにくいと思います。そこでおすすめなのが、SFA（営業支援ツール）の導入です。

SFAとは、営業担当者、マネージャーなどの業務の効率化を実現するためのクラウドサービスです。SFAを導入することで、営業管理は非常に行いやすくなるでしょう。自動的に顧客管理を行えるだけではなく、すべての情報を一元化。顧客情報を参照した見積書・請求書も作成可能です。また、マルチデバイス対応のSFAなら、外出先から日報（活動報告）をリアルタイムで作成できます。日報のために会社に戻る必要がなくなるため、時間を有効活用と残業時間の削減につながります。

営業管理にSFA（営業支援ツール）を導入するメリット

営業管理のために営業支援システム（SFA）を導入することには、3つのメリットがあります。

SFAを導入することで、営業活動を可視化できます。商談件数や進捗、接触履歴などの情報を一元的に記録・管理でき、個々の営業担当がどのような動きをしているのかを即座に把握できます。課題の早期発見と改善に役立つだけでなく、担当者変更や異動時の引継ぎもスムーズに行えるようになり、顧客対応の質を維持できます。可視化によって、組織全体での営業の見通しが立てやすくなるのも大きなメリットです。

SFAの活用により、営業活動の標準化が実現できます。蓄積された営業データを基に、成果につながる営業プロセスを可視化・共有できるため、属人化しやすい営業ノウハウをチーム全体で再現可能にします。これにより、新人教育の効率化や成果の平準化が期待できるほか、担当者の異動や退職などによる情報の喪失リスクも軽減可能です。安定的な営業体制を築くうえでも、標準化は欠かせないポイントです。

SFAは営業活動の効率化にも大きく貢献します。顧客情報やタスク、商談履歴などを一元管理できるため、必要な情報をすぐに確認・入力できます。また、スケジュール管理やリマインド機能、報告書の自動生成などの機能により、営業担当者の事務作業を大幅に削減可能です。外出先からモバイルでアクセスできるSFAも多く、無駄な帰社を減らして時間を有効活用できます。限られたリソースで成果を上げるために、SFAの導入は有効な手段です。

【比較表】SFA（営業支援ツール）

ここからは実際に、おすすめのSFAを比較します。料金や導入実績数を比較した表をご覧ください。

各種サービスについては次の章で詳しく紹介します。

おすすめのSFA（営業支援ツール）4選

SFAは営業管理をより科学的に、客観的に行うために大いに役に立つツールです。営業管理に役立つおすすめのSFAを4つご紹介します。

SFA（営業支援ツール）を選ぶポイント

SFAによって営業管理を進め、業績アップにつなげることができますが、SFAであれば何でも良いというわけではありません。SFAの効果を最大限発揮させ、営業管理の質を高めるためには、自社に最適なSFAを導入しましょう。

具体的には「費用」「機能」「使いやすさ」を必ず確認してください。ホームページの情報を参考にするのはもちろん、無料トライアルを実施している場合にも積極的に利用しましょう。特に、使いやすさに関しては実際に触ってみないとわからないので、ぜひデモを操作してみてください。

まとめ：営業管理を仕組み化し、成果の再現性を高めよう

営業管理は、個人プレーの営業スタイルが横行していた営業よりも成果を得るために必要な手段です。IT技術が発展したこの時代では、顧客情報や案件に関するすべての情報は共有され、有効活用されるべきでしょう。組織として有効な情報を一元化し、業績アップ・顧客満足度アップにつなげるために、営業管理は必須です。

膨大な情報を正確に、効率的に、かつ科学的に処理するためには、人為的なミスの起こり得る手作業での管理はできる限り避けましょう。SFAを導入し、正確かつ効率的な営業管理をおすすめします。

SFAの導入を検討中の方は、ぜひPRONIアイミツ（当サイト）をご活用ください。PRONIアイミツでは、いくつかの質問に答えるだけで希望要件に合ったSFA（最大6社）をご案内可能です。1社1社に問い合わせる手間・ツール選びの時間を大幅に節約できるため、ぜひ一度お試しください。