営業管理とは?おすすめのSFA(営業支援ツール)4選も紹介【2025年最新】
営業活動をより効率的に行うために、また業績や顧客満足度を上昇させるために役立つのが「営業管理」です。営業担当者や企業としての目標を管理したり、案件を個別に管理したり、社員のモチベーションを管理したり……。
営業管理のプロセスはいくつかの種類があり、それぞれメリットがあります。この記事では、案件管理とは何か、管理の種類と方法、おすすめのSFA(営業支援ツール)についてご紹介します。
- 営業管理とは
- 営業管理を行うメリット
- 営業管理で管理すべきものとは?
- 営業管理にはSFA(営業支援ツール)がおすすめ
- 営業管理にSFA(営業支援ツール)を導入するメリット
- おすすめのSFA(営業支援ツール)4選
- SFA(営業支援ツール)を選ぶポイント
- まとめ
営業管理とは
従来、営業は個人の力量に依存する傾向があり、コミュニケーション能力が高く、幅広い人脈を持ち、トークに長けた担当者のみが大きな成果を上げる企業が多く存在しました。
その結果、当該担当者が離職した途端に売り上げが下落し、営業活動における知見やノウハウを共有する風潮もなかったため、チームとしての営業力に伸び悩む企業が多くありました。
そこで注目を集め始めたのが、営業管理です。「企業としての売上目標を達成するための、組織的な営業マネジメント」を営業管理といいます。適切な営業管理により、顧客情報や案件情報などを共有が可能。また、営業ノウハウも管理していけば、営業力の底上げや売り上げの向上が期待できます。
また、現場における営業担当者のリアルな意見やノウハウを吸い上げ、現実に即した有効な意思決定を行うことで、企業全体のパフォーマンスを高めるボトムアップの実現も可能です。
営業管理を行うメリット
営業管理を行うことで、最終的には企業としての売り上げ目標を達成できるというゴールに到達できます。しかし、これはあくまでも最終的なゴールです。ゴールに到達するまでのプロセスの中でも、複数のメリットを得られます。
企業戦略の浸透
1つ目のメリットは企業の立てた戦略が実現しやすくなるという点です。営業活動を個人に依存していると、どうしても「自分の成績」を強く意識しがちです。全体目標の達成には1人1人の数字がもちろん重要ですが、チームとして動くためには組織としての戦略を浸透させなければなりません。営業管理によって全体の進捗や数字を共有することで、戦略に基づいた組織的な指示出しが可能になるでしょう。
人材育成の促進
2つ目に、人材育成が促進されるという点も挙げられます。従来のマネジメントでは、新卒者や異業種からの転職者と、エースの営業担当者間の成績差は黙認することしかできませんでした。しかし、営業管理を行うことでワークフローや優良顧客などの情報を共有できます。情報を共有すれば組織間の実力差の溝を埋めることが可能になります。結果的にすべての営業担当者の営業スキルが底上げされ、人材育成につなげられます。
生産性アップ
3つ目のメリットは、生産性がアップするという点です。営業管理によって顧客情報や案件情報を一元管理することで、関係者におけるそれらの共有が容易になります。特定の担当者に依存する属人化を防止できます。
その結果、欠勤などによって担当者が不在の場合でも、他のメンバーによる代理対応が可能となり、営業組織全体の生産性が向上。さらには、担当者が離職した際にも、事務的な情報のみならず、知見やノウハウを含めて把握できるため、スムーズな引継ぎが可能です。
営業の組織化の実現
4つ目は、営業の組織化が実現するという点です。 営業管理によって属人化を防止し、各担当者の知見やノウハウも含めて共有が可能。営業組織内の風通しが良くなり、お互いのサポートやトラブルにスムーズに対応ができます。
その結果、全体が活性化し、組織的な営業力が向上します。 また、共有された情報や知見などを基に、インサイドセールス・フィールドセールス・カスタマーサクセスなど、業務に応じた専門部署を設けて効果的なシナジーを生み出しながら、組織化した営業を実践することも可能です。
営業管理で管理すべきものとは?
前述したように営業管理を行うことでさまざまなメリットを得られますが、具体的に何から始めればいいのか分からないという方は多いのではないでしょうか。まずは営業管理が具体的にどのように構成されているのかについて見ていきましょう。
目標管理
営業の最も重要な業務の目標達成に向けた指標の作成・管理を行います。企業として、いつまでに何の商品をどれくらい売り上げたいという目標があるでしょう。
しかし、営業担当者の能力や経験、環境を考慮せずに、あまりに大きな目標を設定してはいけません。目標未達が連続すれば、モチベーションが低下し成績不振につながります。企業の売上にもダメージを与えるでしょう。
もちろん、最低限のノルマは設定した方が良いといえます。ただ、営業歴の長い社員と新人では経験と知識の量が違います。また、キャリアのある担当者だとしても、訪問のタイミングの良し悪し、インバウンドによって消費傾向が変わるなどの外的要因で、成績が落ち込む場合があるかもしれません。
全体の数字をざっくりと人数で割るのではなく、個人個人に適切な目標を設定する必要があります。担当者のモチベーションは向上し、企業成長にも貢献するでしょう。
顧客管理
どの顧客が何の商品を購入したのかという顧客情報を管理することで、企業として発注の見込みが立てやすくなります。
営業担当者と営業事務が別々に情報を管理していて、マネジメントしにくいと感じる場合も多いのではないでしょうか。顧客情報を全社で共有すると、問題解決につながります。
たとえばA社で商品Bを6月に大量発注しているという情報を全社で共有できていれば、同業他社のB社も同じような商品を同時期に発注するという見込みが立てられるため、他の営業担当者の営業計画に役立てられるでしょう。顧客管理を徹底して行えば、営業目標も立てやすく、予実管理もしやすくなるというメリットを得られます。
案件管理
案件管理は、発注見込みのある案件を受注に繋げるために必要なプロセスです。具体的には各営業担当者が抱えている商談の進捗状況を把握し、受注の見込み度を予測する業務です。
個人プレーで行っていく営業スタイルでは、管理職は案件管理に苦労しがちです。商談が終わるたびに担当者に進捗状況などの報告を催促していくのは大きな手間がかかるでしょう。報告内容についてアドバイスする時間も考えると、営業担当者も、確認する管理職も残業時間が伸びる原因になってしまいます。案件管理自体は、営業管理を行うにあたって重要なのですが、時間も手間もかかるという点がネックになります。後述するSFA(営業支援ツール)を導入すると、手間をかけずに管理できるでしょう。
行動管理
行動管理も、営業管理における重要な手法の1つです。行動管理とは、顧客とのアポイントメント・商談・フォローやクロージングなど、受注に向けた営業担当者による行動をステップごとに可視化。数値データに基づいて管理が可能です。
管理する主な数値データは、コール数・アポイント数・新規訪問数・有効商談数・受注件数などです。これらの数値データを指標として集計し、適切に分析することで、各ステップの課題点を把握の上、スムーズで迅速な修正が可能となります。
モチベーション管理
営業担当者の最も大きなモチベーションは、もちろん仕事の報酬(給与)だと考えられます。しかし、それでも営業活動が思うようにいかず、目標を達成できない日々が続けば、モチベーションが低下するのは当然のことです。
先述した営業管理の3つのプロセスを実施してみましょう。精神論ではなく、定量化された数値、最適化されたワークフローを示し、「どうすれば成功するか」を具体的に営業担当者に伝えてください。決して多いとは言えない成功体験でも、商談成立の経験を経れば、モチベーションが回復する可能性があります。これがモチベーション管理です。
また、営業担当者のモチベーションを回復・維持させるためには、円滑なコミュニケーションも欠かせません。営業担当者の心身の変化に気が付くためにも、直接顔を合わせるのが難しければ、社内SNSででもコミュニケーションをとりましょう。細かなコミュニケーションの継続が、失敗のフォローを迅速にさせることに繋がるかもしれません。
営業管理にはSFA(営業支援ツール)がおすすめ
営業管理を行うためには定量化された数値や客観的なデータを数多く保有していることが重要です。しかし、従来の紙ベースでは、解析・分析するにしても不便であり、共有もしにくいと思います。そこでおすすめなのが、SFA(営業支援ツール)の導入です。
SFAとは、営業担当者、マネージャーなどの業務の効率化を実現するためのクラウドサービスです。SFAを導入することで、営業管理は非常に行いやすくなるでしょう。自動的に顧客管理を行えるだけではなく、すべての情報を一元化。顧客情報を参照した見積書・請求書も作成可能です。また、マルチデバイス対応のSFAなら、外出先から日報(活動報告)をリアルタイムで作成できます。日報のために会社に戻る必要がなくなるため、時間を有効活用と残業時間の削減につながります。
営業管理にSFA(営業支援ツール)を導入するメリット
営業管理のために営業支援システム(SFA)を導入することには、以下の3つのメリットがあると考えられます。
営業活動の可視化
SFAを導入することで、「営業活動を可視化できる」というメリットがあります。営業活動に関するさまざまなデータを「見える化」することにより、現状の課題を素早く分析でき、適切な営業戦略を提案しやすくなります。また、営業活動を可視化していることにより「引継ぎ」をスムーズに実行でき、引継ぎミスによる顧客からのクレームの発生を防ぐことにつながります。
営業活動の標準化
SFAを導入することによって「営業活動を標準化できる」というメリットがあります。SFAによる営業管理を続けることにより、営業活動に関するデータがナレッジとして蓄積されていきます。これにより、営業担当ごとに大きな営業成績の差が生まれることを防ぎ、新人教育コストを削減することにもつながるのです。また、営業担当の異動や退職などで営業に関する情報資産が流出するのを防ぐ役割もあります。
営業活動の効率化
SFAを導入することによって「営業活動を効率化できる」というメリットがあります。SFAには、営業に関するさまざまなサポートを行う機能が搭載されています。現場の営業担当は余計な仕事はSFAに代替してもらうことができ、自身は必要な業務に専念できるのです。また、一部の業務を外出先からでも進めることができるようになるため、1つ2つの小さな仕事の為だけに帰社しなければならないという事態を減らすことができます。
おすすめのSFA(営業支援ツール)4選
SFAは営業管理をより科学的に、客観的に行うために大いに役に立つツールです。次から営業管理に役立つおすすめのSFAを4つご紹介します。
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料金
月3,000円/1ユーザー -
初期費用
なし
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最低利用期間
12ヵ月
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最低利用人数
なし
Salesforce sales cloud(セールスフォース・セールス・クラウド)は、全世界でNo.1のシェア率を誇る外資系多機能SFAです。SFAだけではなく、CRM(顧客管理システム)、社内SNSなどを含めたオールインワンSFAで、ユーザーは200万を超えます。
高度なAI(人工知能)が自動的にマーケティングを行うので、自社製品・サービスに関心を示す顧客を特定できます。どの企業にアプローチをかければ効果が得られるのかという予測が立てられるでしょう。CRM機能によって、顧客管理の効率化も実現。受注内容から企業のキーマンなどさまざまな情報を一元化し、営業担当者と顧客との関係構築をサポートします。
また、案件の進捗状況のクラウド共有も可能です。アプローチした顧客や商談内容を確認できるため、容易に営業担当者の行動管理を行えるでしょう。
- 導入支援・運用支援あり
- スマホアプリ(iOS)対応
- モバイルブラウザ(スマホブラウザ)対応
- 案件管理機能
- 予実管理機能
- 日報管理機能
- スケジュール管理機能
- 名刺管理機能
- レポート出力機能
- 見積書作成機能
-
こちらが希望する要望に対して、短期で対応してもらえるのと常にバージョンアップしてもらえるので使い勝手日々良くなる。
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全体的にビジュアルが見やすい配色になっていると感じています。毎日見ている画面なので見やすい配色は大事だと思います。
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料金
月11,000円/ユーザー -
初期費用
なし
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最低利用期間
なし
-
最低利用人数
なし
eセールスマネージャーは、コストパフォーマンスに優れたSFAとして定評があります。営業担当者にとってはもちろん、管理職、経営者にとっても使いやすい多機能なツールです。
マルチデバイス対応なので、面倒な活動報告も移動時間を活用して最短3ステップで報告が完了。わざわざオフィスに戻って報告書を書く必要がなくなり、残業時間の削減にもつながります。また、予算実績から見込み商談リストを自動で作成してくれるので、目標管理に関する手間も削減できます。経営者や事務といった他部門とも共有できるため、迅速な行動指示を実現できるでしょう。
これだけの多機能でありながら、月額1万1,000円~とリーズナブル。基本機能に加えて豊富なオプションを用意しており、ニーズに合わせてカスタマイズできるのも嬉しいポイントです。
- 導入支援・運用支援あり
- スマホアプリ(iOS)対応
- モバイルブラウザ(スマホブラウザ)対応
- 案件管理機能
- 予実管理機能
- 日報管理機能
- スケジュール管理機能
- 名刺管理機能
- レポート出力機能
- 見積書作成機能
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案件の詳細について、自分で管理しやくす、また上司への報告連絡ツールとして使いやすい。タイムラインで他の営業担当の案件を把握でき、応用に役立てている。
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初心者向けなのでそういう作業が始めての社員でもすぐ行うことができ、迅速な作業が行うことができました。
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料金
月1,000円 -
初期費用
0円
-
最低利用期間
なし
-
最低利用人数
1
ジョブマネは機能の充実性と使いやすいデザインが魅力のツールです。中小企業に寄り添った設計で、定着率は96%を誇ります。
SFAはもちろん、CRMやERP、グループウェアの機能を搭載しており、顧客・案件の管理だけではなく資料やスケジュールの共有もスムーズに行えます。外注費や入金の状況など細かな項目まで確認でき、営業担当者や管理職をはじめ経営者、経理担当に必要な情報を一元管理できる、まさしくオールインワン型のツールです。
シンプルな操作画面にも定評があり、ITツール導入が初めてでもすぐに使いこなせます。他社から乗り換えた企業も多く、現在使っているSFAに使いにくさを感じている方にもおすすめです。
- 導入支援・運用支援あり
- モバイルブラウザ(スマホブラウザ)対応
- 案件管理機能
- 予実管理機能
- 日報管理機能
- スケジュール管理機能
- レポート出力機能
- 見積書作成機能
- タスク管理機能
- ワークフロー機能
NICE営業物語Smart3
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料金
無料 -
初期費用
なし
-
最低利用期間
なし
-
最低利用人数
なし
NICE営業物語は、担当者の営業力強化と受注率アップを叶えるSFA。今回は、アプリ版であるNICE営業物語Smart3を紹介します。
無料で多くの便利機能を利用できるのが大きな魅力です。さまざまなアプリ、ツールと連携して営業活動を効率化します。GoogleやiCloudカレンダーと同期してスケジュールを共有できるほか、AppleWatchと連携して簡易的な営業日報の作成も可能。外出先でも簡単に作業できるのは、忙しい営業マンにとって大きなメリットといえるでしょう。
また、有償版のNICE営業物語と連携すると、LINEやEvernoteに営業情報を登録できます。使い慣れたアプリでグループ間での情報共有の負担を軽減するほか、営業ノウハウの蓄積にも役立つでしょう。
- スマホアプリ(iOS)対応
- モバイルブラウザ(スマホブラウザ)対応
- 日報管理機能
- スケジュール管理機能
- レポート出力機能
- メール送信機能
- クラウド(SaaS)
- スマホアプリ(Android)対応
- Pマーク
SFA(営業支援ツール)を選ぶポイント
SFAによって営業管理を進め、業績アップにつなげることができますが、SFAであれば何でも良いというわけではありません。SFAの効果を最大限発揮させ、営業管理の質を高めるためには、自社に最適なSFAを導入しましょう。
具体的には「費用」「機能」「使いやすさ」を必ず確認してください。ホームページの情報を参考にするのはもちろん、無料トライアルを実施している場合にも積極的に利用しましょう。特に、使いやすさに関しては実際に触ってみないとわからないので、ぜひデモを操作してみてください。
まとめ
営業管理は、個人プレーの営業スタイルが横行していた営業よりも成果を得るために必要な手段です。IT技術が発展したこの時代では、顧客情報や案件に関するすべての情報は共有され、有効活用されるべきでしょう。組織として有効な情報を一元化し、業績アップ・顧客満足度アップにつなげるために、営業管理は必須です。
膨大な情報を正確に、効率的に、かつ科学的に処理するためには、人為的なミスの起こり得る手作業での管理はできる限り避けましょう。SFAを導入し、正確かつ効率的な営業管理をおすすめします。
SFAの導入を検討中の方は、ぜひPRONIアイミツ(当サイト)をご活用ください。PRONIアイミツでは、いくつかの質問に答えるだけで希望要件に合ったSFA(最大6社)をご案内可能です。1社1社に問い合わせる手間・ツール選びの時間を大幅に節約できるため、ぜひ一度お試しください。
探すのに時間がかかる
相場がわからない
複数を比較しづらい
プロが代わりに探して紹介します!