ソリューション営業とは？役立つおすすめのSFAツール5選も紹介

目次
• ソリューション営業とは
• ソリューション営業と従来の営業との違い
• ソリューション営業が必要になった背景
• ソリューション営業のメリット
• ソリューション営業のデメリット・注意点
• ソリューション営業のやり方
• ソリューション営業の成功に必要なスキル
• 【比較表】ソリューション営業を支援するSFA（営業支援システム）
• ソリューション営業を支援するSFA（営業支援システム）5選
• まとめ：ソリューション営業の成功は顧客の課題解決が必須

ソリューション営業とは

そもそも英語の「Solution」には、「解決（策）」「解答」などの意味があります。ソリューション営業とは文字通り、クライアントの問題や課題に対する「解決策＝Solution」を提供することです。

例えば、クライアントが介護用品のレンタルや販売を手掛けていたとして、近隣に同じような企業がいくつもあり、クライアントのレンタル・販売数が伸び悩んでいたとしましょう。このような課題は業種は違えど、どの企業にも共通していることだと思います。

このようなクライアントに対し、まずクライアントのビジネス状況を把握します。いつから問題が発覚し、これまでにどのような対策をとってきたのかをヒアリングを行います。そしてクライアントの持つ課題について仮説検証を行います。「なぜこのタイミングからレンタル・販売数が落ち込んだのか」という問題に対し、仮説を立てるのです。考えられる問題として、

などがあります。このような仮説は、自社の内部では気が付きにくいものです。だからこそ、ソリューション営業が効果を発揮します。丁寧なヒアリングからいくつもの仮説を立てて、クライアントとともに検証を行うのです。その際、自社製品の提案がベスト・アンサーではないと判断されれば、他社製品を使用することもあります。それでもクライアントの「解決策」になるならば構わない……というのがソリューション営業のスタンスです。クライアントの徹底的な味方になって、共に解決策を考える。それがソリューション営業という方法です。

ソリューション営業と従来の営業との違い

従来の営業は、とにかく自社製品の長所や、購入することのメリットを相手に伝えるというプッシュ型です。プッシュ型の営業はクライアントの事情や、抱えている問題、満足していることは関係ありません。ただただ自社製品やサービスのアピールをするのが従来の営業でした。

場合によっては営業担当者によってはプッシュ型では通用しないと判断し、クライアントの要望を聞き入れる場合もあったでしょう。しかし、このような場合は要望を聞き入れるだけ聞き入れて、クライアントが優位になってしまいます。クライアントの言い分が完全に通ると判断されれば、無理な要望が積み重なり、営業担当者は自分で自分の首を絞めることになってしまいます。

しかし、ソリューション営業の場合は、まずクライアントの悩み、達成できない目標、課題についてヒアリングを行います。この時点で営業という行為の中にあるコミュニケーションは、一方的ではなく、双方向的なものに変化します。言っていることをただ聞く、というわけではなく、問題を解決するためのコミュニケーションが行われます。このような双方向的なコミュニケーションにより、クライアントとの関係は良好なものに変化します。

何がどれだけ売れたかという「結果」を重視する従来の営業とは異なり、ソリューション営業は売れるまでの「プロセス」を重視するという違いもあります。もちろん、結果も大切ですが、売れた・売れないにかかわらず、なぜそのような結果になったのかを把握しなければ、クライアントはまた同じような問題で悩むでしょう。ソリューション営業は、長期的に見たクライアントの利益のことも考えています。

ソリューション営業が必要になった背景

営業手法としてソリューション営業が必要になったことには、近年の世界的な変化が深く関わっています。

最大の理由は「インターネットが一般に広く普及したこと」です。インターネットが普及したことにより、従来の「営業担当から情報を得る」ことの重要性が薄れてしまい、顧客はインターネットを通じて豊富な最新情報を手軽に入手できるようになりました。いわゆる「御用聞き営業」が不要になったことにより、売り手は従来と異なる営業手法が必要になったのです。商品の購入までネットを通じて完結できるようになったことも、深く関係しているといえるでしょう。

従来型の営業手法を陳腐化させたインターネットの普及ですが、買い手に対しては「情報過多」というマイナスの側面ももたらしています。インターネット上には膨大な情報が飛び交っており、顧客は「何を求めるべきか？」を判断する難易度が高まってしまったのです。例えば特定の商品に関する評価が、情報源によって180度異なることも珍しくありません。選択肢が増え、得られる情報量が多くなった一方で顧客の情報処理能力が飛躍的に向上したわけではありませんから、悩んでしまうのです。

さらに、売り手側においては別の変化もあり、それは「商品開発の速度が速まった」ことです。商品開発のスピードアップは良いことだらけのように思われがちですが、一方で「評価されている商品・サービスが模倣されやすくなった」という側面ももたらしているのです。結果、市場には同じような商品・サービスがあふれてしまい、買い手側は上記の理由もあって余計に商品の差別化や購入商品の意思決定が難しくなってしまいます。

上記のような背景に加えて、「長期的な不況」という状況も営業手法の変化を必要としました。
長引く不況により企業は先行きが不透明になってしまい、必然的に予算を削減せざるを得ませんでした、営業部門も当然ながら予算削減の対象であり、営業担当者は減らされた予算の中で効果的に成果を挙げる必要に迫られたのです。
こうした背景があったがゆえに、顧客の潜在的なニーズにアプローチする効果的な営業手法であるソリューション営業の必要性が注目されるようになりました。

ソリューション営業のメリット

従来のプッシュ型の営業スタイルと異なり、プル型でクライアントとのコミュニケーションをより重視するソリューション営業。では、ソリューション営業を行うことによって、どのようなメリットがあるのでしょうか。

ソリューション営業が行う仮説検証は、必要な企業と必要のない企業があります。たとえば自社に既に調査部門や分析部門がある場合はソリューション営業は必要ないでしょう。自社に調査部門や分析部門があるならば、どの製品を選ぶべきか……といった問題は専門的に取り組んでいます。既に内部にそのようなチームがあるのに、わざわざソリューション営業を受け容れる必要はありません。

しかし、内部に調査部門や分析部門がない企業もあります。このような企業では、どの製品を購入すべきか、どの企業から購入すべきか……といった問題に専門的に取り組む人がいません。
ソリューション営業は、このような企業が最も恩恵を受けられます。

そのかわり、提供する仮説や情報は、内部では用意できないような専門性の高いものである必要があります。自分たちだけでは解決できない……という企業にこそ、ソリューション営業はニーズがあるのです。

従来の営業方法では、なんとか商談を成立させるために、クライアントからの要望を無理をしてでも飲み込み続ける必要がありました。しかし、この方法では、製品やサービスを販売できたとしても、条件が悪く、結果的にlose-winの関係になってしまします。

かといって、いかにもなプッシュ型の営業で、押せ押せの営業をして、たとえ製品やサービスが販売できても不公平です。クライアントは不要なものを思ったよりも高い価格で購入する可能性があります。これでは、win-loseの関係になってしまい、それきりの契約になってしまうかもしれません。

ソリューション営業の場合、自社製品以外にも、クライアントの課題が解決するなら、他社製品を提案することも厭いません。公平な視点から考えた結果ですから、クライアントにとっては「win」になります。

このような営業の形であれば自社にとっても信頼性を勝ち取ることができ、長い目で見れば自社製品の購入にもつながるため、「win」といえるでしょう。ソリューション営業なら、営業の世界でもっとも理想的な「win-win」の関係が実現できます。

ソリューション営業の大きなメリットは、クライアントとの長期的な付き合いを実現できることです。プッシュ型の営業スタイルでは、その時、目の前にある契約はとれるかもしれません。しかし、長期的な契約に結びつくのかといった点は疑問が残ります。

その点、ソリューション営業は、自社製品だけを提案するのではなく、”クライアント目線”で考えることを基本としています。そのような姿勢であればクライアントにとっては、従来の営業よりも、より「自分たちの味方」というとらえ方をするでしょう。

前述したように「win-win」の関係も、クライアントとの関係を長持ちさせる要因です。1度でも商談が成立して、仮説検証の結果クライアントの課題が解決されれば、その後も長期的な付き合いが実現するでしょう。

ソリューション営業のデメリット・注意点

従来の営業に比べて、クライアントとの関係性を重視したのがソリューション営業です。しかし、だからこそ生じてしまうデメリットもあります。ここでは、ソリューション営業の2つのデメリットについて紹介します。

たとえば、あなたがテレビを買いに個人経営の電気店を訪れたとしましょう。しかし、欲しかったテレビは、あなたの予算にしては高く、購入するのは難しいという結論に。そんな時、個人経営の電気店の店長が、「近くの大型家電製品店で、より多機能で低価格のものがありますよ」と案内してくれたらどうでしょうか。親切な態度、よりあなたの立場に立った提案。目的のテレビは近くの大型家電製品店で購入するかもしれません。しかしその後、ほかに欲しいものがあったときは、個人経営のお店を訪れようと考えるのではないでしょうか。

ソリューション営業とはまさにこのような提案を行うものです。つまり、自社製品に限らずクライアントの要望によりマッチするものが他社にあれば提案するという方法です。一度は契約を他社にとられてしまう可能性がある点はデメリットになる場合もあります。しかし、長い目で見れば、他社製品を提案することが、長期的取引という大きなメリットになる可能性もあると言えます。

ソリューション営業の特徴のひとつとして、「仮説検証」があります。仮説検証はクライアントが抱えている問題、課題、目標に対して、なぜそのような事態になっているのか分析するという手法です。

しかし、仮説は1つでは十分ではありません。たとえば来客数の伸び悩みを抱えている小売店にとって、来客数が伸びない要因はいくつも考えられます。立地条件、天候、競合他社、商品の魅力、売り場の魅力など、さまざまな要因が客足に影響を与えていると考えられます。

ソリューション営業を行う場合には、それぞれの要因に関する仮説をいくつも立てなければいけません。可能性として考えられることはすべて提案しなければなりません。その中に着手可能なものがあれば、できるだけ自社製品・サービスを絡めながら提案を行います。

最終的な目的は、自社製品・サービスの購入です。そこにつなげるためにも、たくさんの仮説を考えなければなりません。しかし、課題解決能力が不足している営業担当者の場合、立てられる仮説の数には限りがあるかもしれません。仮説を立てることが苦手な営業担当者にとっては、ソリューション営業はデメリットになるでしょう。

ソリューション営業のやり方

ソリューション営業を行うことで、結果的に自社製品やサービスを長期的に安定して販売できる可能性が高まります。では、ソリューション営業は具体的にどのようなプロセスで行われるのでしょうか。ここでは、ソリューション営業を実践するための3ステップについてご紹介します。

まずは営業の基本となるクライアントのアポイントメントをとりましょう。アポがとれたら、1度目の訪問前にあらかじめ企業研究を行いましょう。この段階で、ある程度クライアントが抱えているであろう問題、課題について仮説を立てておくことが大切です。

訪問当日には、挨拶や、身近なコミュニケーションから入り、これから行うヒアリングが意味のあるものだという認識を高めてさせましょう。せっかくヒアリングしても、クライアントの認識が低い場合、本質的な問題を洗い出せない可能性があるからです。

ヒアリングの際は、自社の話はあまり出さず、問題や課題にフォーカスしましょう。ここで洗い出せた問題や課題が、次回のプレゼンに役立ちます。

ソリューション営業の最も肝心なプロセスともいえるのが、解決策のプレゼンです。前回の訪問の際にヒアリングで洗い出せた問題や課題に対し、あらゆる角度から仮説を立てます。その仮説に対するアプローチ方法をプレゼンテーションするのです。

ここでは、受容・傾聴といった前回の態度から少し変わる必要があります。「クライアントのための最適解はこれです！」という確固たる自信が必要です。このプロセスの中で、必要があれば他社製品を提案してもよいでしょう。また、他社製品と自社製品を比較し、どちらが有効かを見てもらうという目的で使用しても構いません。いずれにしても、このプロセスがソリューション営業の成否を握っています。

ソリューション営業でも、従来の営業と同じようにクロージングを行います。どの製品・サービスを購入してもらえるのか、それとも他社製品を採択するのか……。最終的な態度をクライアントに決定してもらいます。

その後、どのような決断になったとしても、アフターフォローは必須です。仮説を立てたら、その仮説が特定のアプローチによって支持されたのか、棄却されたのかを把握する必要があります。

もしも仮説が正しくて、さらに提供した製品が効果を発揮していれば御の字です。しかし、仮説が間違っていたなら、また機会をもらってプレゼンをするところからスタートしなければいけません。一度のプレゼン・販売で終わらせないのがソリューション営業のポイントです。

ソリューション営業の成功に必要なスキル

ソリューション営業は、以下のようなスキルをもって挑んだ方が成功率を高められるでしょう。

ソリューション営業で何より重要なのは「ヒアリング能力」や「コミュニケーション能力」といった、顧客から必要な情報を引き出す能力です。ソリューション営業においては、顧客の事情を余すところなく引き出すところからすべてがスタートします。顧客の話をしっかりと聞き取ることができるヒアリング能力はもちろん、顧客に信頼してもらうことで顧客の内情をきちんと引き出すことができるようなコミュニケーションを実践できる能力も必要なのです。

ソリューション営業においては、顧客から情報を引き出すだけでなく、引き出した情報を基にして分析する能力も求められます。仮に顧客が課題と解決策を明確にしていたとしても、実は潜在的な問題を抱えている可能性もあります。営業担当は顧客から引き出した情報を基にして分析し、顧客の悩みを本当の意味で解決するための方法を模索して提案する必要があるのです。

上記の分析能力には「仮説をたてる能力」も必要になります。顧客が抱える潜在的な問題を仮説として組み立て、それを言語化して提案・説明する能力をもって解決に導くことができます。顧客が持ち合わせていない市場の情報や社内情報などを駆使して、とくには顧客が考えている案の正反対の提案をすることも必要になるでしょう。

顧客の潜在的な問題を解決し、顧客とwin-winの関係を成立させるためには「臨機応変・柔軟な対応能力」を必要とする場面もあるでしょう。顧客のニーズに対して、一般的な提案と真逆の性質を持つ商品・サービスを提案するべきだという場合もあります。思考が凝り固まっている場合だと、人によっては破天荒・常識外と思われるような案にたどり着けないでしょう。本当に利益となる提案は何なのか、顧客のニーズと関連する情報を基に臨機応変・柔軟に考える能力は重要です。

顧客のニーズを叶えるための方法は、営業担当の頭にあるだけでは完結せず、それを顧客に提案するための「プレゼンテーション能力」が重要です。人は、自身が想定していなかった提案に対しては難色を示すことが多いです。しかし営業担当の提案で、顧客の本当のニーズを叶えて利益をもたらせると確信しているのであれば、それを顧客に納得してもらう必要があります。根拠を明確にし、顧客の心に響く言葉をもってプレゼンしましょう。

【比較表】ソリューション営業を支援するSFA（営業支援システム）

ここからは実際に、ソリューション営業を支援するSFAを比較します。料金や導入実績数を比較した表をご覧ください。

各種サービスについては次の章で詳しく紹介します。

ソリューション営業を支援するSFA（営業支援システム）5選

ソリューション営業は、仮説を立てるプロセスが必ず必要です。仮説を立てるためには、データの処理や分析、マーケティングといった複雑な作業が必要です。そのような作業を効率化、スリム化してくれるのがSFA（営業支援システム）です。最後にソリューション営業を支援するSFAを5つ厳選して紹介します。

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まとめ：ソリューション営業の成功は顧客の課題解決が必須

ソリューション営業は、ネットの普及に伴う市場情勢の変化に対して適した形をもった営業手法なのです。もはや、従来型の営業手法は費用対効果が悪く、売り手側にも買い手側にも相応のメリットがあるソリューション営業を主力に据えることが重要になります。

ソリューション営業は誰にでも同程度のレベルで実施できるものではなく、やはり得手不得手はあります。ソリューション営業を成功させるための重要なスキルは社会人になってからも磨き上げることができるものが多いので、企業は社内研修などを通じて営業担当者のスキルアップを促すことも必要です。

また、ソリューション営業には適したツールも多数ありますので、自社のニーズに最適なツールを選定して導入することをおすすめします。

とはいえ、数あるSFAを比較して自社のニーズに合ったものを選ぶのは大変です。「まず候補を絞りたい」という担当者は、ぜひPRONIアイミツをご活用ください。PRONIアイミツでは、いくつかの質問に答えるだけで希望要件に合ったSFAが分かる診断（無料）ができます。料金無料で貴社に最適なサービスの選定をサポートいたします。お気軽にご相談ください。