マーケティングオートメーションツール（MA）の導入事例8選 | 失敗事例も解説
マーケティングオートメーションツール（MA）を導入するにあたって「実際にどのような効果を得られるか知りたい」「他社でMAツールを活かせているのか」と考える担当者は多いでしょう。初めてツールを導入する方にとって機能説明だけでは使い勝手をイメージするのは難しいです。他社の事例を参考にして、MAツール導入後の具体的な運用イメージをつけましょう。
本記事では、MAツール導入事例を8つ紹介します。またMAツール導入の失敗事例についても解説します。MAツール導入を検討している担当者の方はぜひ参考にしてください。
マーケティングオートメーション（MA）の導入事例
マーケティングオートメーションツール（MA）とは、企業のデジタルマーケティングに関する部分的な業務を自動化するツールのことを指します。顧客情報の管理やWebサイト訪問者の行動分析、適切なタイミングでのコンテンツ配信によって顧客の興味・関心を惹きつけて、自社商材の購入に繋げます。また、日々発生する煩雑なマーケティング作業を自動化して業務の効率化を図り、担当者の負担を減らします。
実際にMAツールを導入した会社でどのような変化があったのか、以下具体的な導入事例をBtoB向け企業とBtoC向け企業にわけて、4つずつ紹介します。ぜひ選ぶ際の参考にしてください。
BtoB企業の成功事例4選
まずは、BtoB向け事業を展開する企業が、MAツールを導入した事例を4つ紹介します。
顧客に適切なアプローチをできた事例
金属加工業を主軸とした事業を展開する中小企業（従業員数71名）に、MAツール「BowNow」を導入した事例です。この会社では、既にメルマガ配信は行っていたものの、配信効果や配信後のアプローチ方法がわからないことが課題でした。また営業部3名のうち2名は定年間近のため、社内で円滑に顧客を引き継ぐ必要もありました。
そこで「既存顧客に対するアクションがとりやすそう」という思いから、MAツール「BowNow」導入に踏み切ったそうです。MAツールを利用し、データ分析によるメルマガ配信時間の調整や、洗練されたメールコンテンツを作成できるようになりました。
そしてメルマガ配信をきっかけに認知が拡大。企業からの問い合わせや紹介、受注を獲得。また従来のメルマガと比較して見た目が大きく変化したため、顧客から「面白い」と好評の声も。現在でも月2回のメルマガ定期配信を続けられおり、顧客に対して正しいアプローチができているとのことです。
参照：BowNow公式サイト
MAツールを自社課題に最適化できた事例
創業から70年以上、電子部品メーカーとして世界トップクラスである従業員数7万名以上の大手企業に、MAツール「Adobe Marketo Engage」を導入した事例を紹介します。この会社では、自社製品のプロモーション活動が分断されている状態で、顧客の購入プロセスを繋げられていないという課題があったと言います。また比重の大きいビジネスに注力する一方で、成長産業や新商品の新規市場開拓を考えてMAツール「Adobe Marketo Engage」を導入することにしました。
MAツール導入当初は「導入すれば勝手に売上が増加する」期待があったものの、試行錯誤を繰り返すうち徐々に手応えを感じることが増えてきたそうです。コンテンツ制作に注力しながら、MAツールでデータ分析や顧客アプローチの最適化を実施。徐々に見込み顧客の育成が実現し、成果が上がり始めました。
新規顧客獲得を大幅に達成できた事例
昭和37年創業、長野県に本社を置き、プラスチック成形に必要な機器を国内で唯一生産する老舗総合メーカー（従業員数237名）に、MAツール「HubSpot Marketing Hub」を導入した事例です。この会社の従来の営業活動は他社メーカー・商社からの紹介に依存していました。リーマンショックをきっかけに市場が縮小したことで、新規案件数の伸びに課題を感じ、営業改革に注力してきたといいます。さらにコロナ禍で顧客との接点がオンラインに移行したことをきっかけに、MAツール「HubSpot Marketing Hub」を本格導入することにしました。
既存のコーポレートサイトとは別に、MAツールでマーケティング用のサイトやコンテンツを作成。また開催したセミナーの資料をサイトに設置してダウンロード可能にしたり、メール機能を利用した見込み顧客の獲得施策に徹したそうです。
結果的に資料ダウンロード数は300本を超え、自社webサイトから獲得した新規見込み顧客数は従来と比較して約3倍になり、1年間で想定の3倍以上の受注額も達成。製品の受注数は過去最高という結果になりました。
参照：HubSpot公式サイト
見込み顧客のニーズを見極めることが可能となった事例
電子部品の販売や電子機器の委託生産、機械の製造・販売の事業展開を行う中小企業（従業員数90名）にMAツール「ListFinder」を導入した事例です。この会社は事業の特性上「顧客にニーズが出たタイミングを逃さず的確にアプローチする」ことが非常に重要です。コロナ禍によって対面営業が難しくなったことから見極めが困難になったため、MAツールを導入することに。サポート面に強みがあり、また社内で承認を得るために無料トライアル可能なMAツール「ListFinder」を選びました。
MAツール導入後、自社Webサイトに訪問してコンテンツを閲覧した見込み顧客の行動を分析して適切なアプローチをすることで、問合せやサンプルの受注につながるようになりました。また、メール配信内容に悩む時はカスタマーサクセスとの定期的なミーティングで、アドバイスをもらえるという。配信を続けてきたことで、徐々に効果が出るようになったといいます。
BtoC企業の成功事例4選
続いて、BtoC向け事業を展開する企業が、MAツールを導入した事例を4つ紹介します。
セミナー申込数が大幅に増加した事例
多様な顧客に対して業界トップレベルの運用調査体制と、グローバルなネットワークを活用した質の高い資産運用サービスを提供する大手投資信託会社（従業員数1,014名）に、MAツール「SATORI」を導入した事例です。この会社では、顧客が必要とする情報や提供タイミング、コミュニケーション手段が多様化していく中で顧客とのコミュニケーションに課題を感じてMAツール「SATORI」の導入を決意しました。
MAツールの主な用途の一つ「セミナー集客と申込後のフォロー」は顕著な効果があり、セミナー申込数の約30%は設置したポップアップフォーム経由で獲得できました。他にもセミナー内容に合わせたコンテンツ内容の最適化を図ったことで、セミナーの申込数と参加率ともに大幅に向上しました。セミナー申込数は過去と比較して最大で9.2倍、セミナー参加率は最大1.9倍に増加したそうです。
他にも既存顧客へのフォローメールのシナリオを組んで実施したことで、メールの開封率が80%以上を達成。メールのCTRも高く、次のステップに進む顧客が増えました。
参照：SATORI公式サイト
セミナーの顧客管理やコンテンツ制作の工数を削減した事例
大手出版社のグループ企業として、メディア運営やマーケティングを手がける企業（従業員数40名）にMAツール「SHANON MARKETING PLATFORM」を導入した事例です。この会社は、年間 500回以上に及ぶセミナー会員の管理に課題を感じていたといいます。そこで選んだのは、セミナーに関する機能が一番充実していて、カスタマイズしやすいMAツール「SHANON MARKETING PLATFORM」です。
導入後は顧客属性によるセグメント分けをして、セミナーの集客状況が把握できるようになりました。他にもマイページ連携により問い合わせ数が減ったことで、事務局の工数も減少できました。セミナーごとのランディングページの制作の工数も、MAツール作成機能によって大幅に削減ができたといいます。
また顧客のセミナー参加履歴や属性ごとの集計・分析の結果を他の企画やクライアントビジネスで活用できるようにもなり、業務の幅が広がっています。ウェビナー配信を効率化するシステムとの連携によって、効果的なキャンペーンを打ったり、集客の打ち手や新たな企画の立案にも活かしています。
参照：SHANON MARKETING PLATFORM公式サイト
適切なアプローチでファン作り・部署間の連携に成功した事例
法人向けに人材育成活動、個人にオンラインスクールのサービスを提供する企業（従業員数20名）に、MAツール「Kairos 3 Marketing」を導入した事例です。既に導入しているマーケティングや営業に関するツールは導入していたものの、プロセスごとの導入のため情報が部署ごとに分断されていたり、専門知識が必要で気軽に確認できない状況でした。
そして顧客のメール開封状況やセミナーへの参加履歴、アンケート結果など、これまでのマーケティングによって蓄積された顧客情報を、営業に共有して活かしたいと思い、MAツールの導入を決意したと言います。
ツール導入後は主に音声コンテンツの配信やウェビナーなどのコンテンツマーケティングに注力。申し込みフォームの作成や集客のメール配信、申込者向けのリマインドメール、出欠管理、アンケート、フォローメールなどを実施しました。
結果として、売上が2倍になったそうです。またMAツールで管理している顧客情報を、営業担当者にも簡単に共有できるようになったことで、以前より商談が進めやすくなったということです。
顧客の分析により売上アップに成功した事例
複数のアパレルブランドを有する、大手有名アパレル企業（従業員数1,500名）にMAツール「KARTE」を導入した事例です。新型コロナウイルスの5類移行後、実店舗の売上が復調してきている反面、コロナ禍で急速に成長したECの売上を今後どのように維持・拡張すべきかという課題がありました。また近年サステナブルの文脈から、製品をつくりすぎないことも重要になっています。
MAツール導入後、バラバラだった顧客データを集約することで指標がそろい、分析しやすくなりました。また定価で購入する人とセールで購入する人の違いを、価格や購入場所に応じて分析。そこから戦略を立て店舗のスタッフへも共有し、販売時に戦略を実践してもらうようになりました。またECサイトに来訪する顧客の行動履歴を分析して最適な戦略をとることで、購入金額が1人当たり7,000円ほど伸長しました。結果的に、7億円ほどの売上向上を見込んでいます。
参照：KARTE公式サイト
マーケティングオートメーション(MA)の失敗事例5選
MAツールの成功事例について学んだら、次はMAツール導入の失敗事例についても解説します。失敗事例を知ることは、マーケティングオートメーションを選ぶ際の重要な参考になります。ぜひ参考にしてください。
MAツール導入の目的が不明瞭
自社のマーケティングに関する具体的な目標や課題が明確でない場合、自社のニーズを満たす機能を搭載したMAツールを判断できません。過剰に機能を搭載する高価なツールを選んでしまったり、逆に必要な機能が足りないツールを選んでしまったケースもあります。目的が不明瞭のままだと、投資の無駄や、効果的なマーケティング活動の展開ができなくなるリスクを高めます。MAツールを選ぶ前には、自社のマーケティング目標と課題を明確にすることが極めて重要です。
運用する人員を確保する
十分な人員を確保しないままMAツールを導入した企業は、導入後、運用のための人員が足りずマーケティング活動を続けられなくなってしまったケースもあります。MAツールを運用するには、専門的な知識とスキルを持った担当者を配置しましょう。
MAツールを利用した担当者の業務のいち例としては、分析した顧客の興味・行動に基づいてセグメント化を行い、各グループに合ったマーケティング戦略を計画することです。他にもキャンペーンの効果に関して改善点を洗い出し、さらに次のマーケティング戦略を計画することもあります。またMAツール導入後はアップデートや機能追加が発生することもあるため、継続的なトレーニングや教育が必要となります。
適切なトレーニングとスキルを持つ社内スタッフの確保は必要不可欠です。確保できる人員数が少ない場合は、なるべく誰でもすぐ使いこなせるようなシンプルなツールを導入し、研修時間を削減しましょう。他にもベンダーや代理店の運用代行を利用することもできます。
営業担当者との連携不足
MAツール導入には、マーケティングと営業担当者の連携が必要不可欠です。もし十分な情報共有を行わなかった場合、営業部門と連携してより成約確度の高い見込み顧客を獲得するリードクオリフィケーションが困難となる可能性もあります。最適なリードクオリフィケーションを実現するために、マーケティング担当者と営業担当者が連携を密に行い、見込み顧客獲得や既存顧客とのコミュニケーションを強化していきましょう。
定期的なミーティングで情報を共有して戦略を調整することで、両部門の目標が一致しやすくなります。また収集した見込み顧客のデータを営業担当者と共有し、成約確度の高い顧客を共同で分析し、リードの質を高めることができます。他にも営業からのフィードバックをもとに、マーケティング戦略の改善に活かすことも重要です。営業からの直接の声をもとに、キャンペーンの内容やターゲティングを調整することが可能になります。
十分な保有リード数の不足
保有する見込み顧客の数が少ない場合、ツールの分析機能や自動化機能を十分に活用できません。統計データの意義が低下してキャンペーンの効果測定が不正確になり、どのマーケティング戦略が効果的かの判断が困難になります。教育的価値の高いコンテンツマーケティングの強化、SNSの利用やオンライン広告への展開、ランディングページの最適化などを通じて事前に見込み顧客数を増やしておきましょう。
十分なコンテンツ数の準備不足
必要なコンテンツ数が不足した状態でMAツールを導入すると、最適なタイミングで顧客に適切な情報を提供できず、結果的に顧客を取りこぼす可能性があります。顧客の疑問や不安を解消して購入へと導くためには、様々な顧客のニーズに応じたコンテンツを豊富に用意することが重要です。コンテンツ制作は社内で行うことも可能ですが、クオリティを保ちつつ効率的に行うために、外部の専門業者に委託することもできます。
まとめ：導入事例を参考に、自社に合うマーケティングオートメーション（MA）を選ぼう
マーケティング業務の効率化を図るため、MAツールを導入する企業は年々増加しています。MAツールには、さまざまなマーケティング業務を効率化ができるほか、顧客の一元管理や属性ごとのセグメント分け、Webサイトへ訪問した顧客の行動分析、最適なタイミングでのアプローチなど数多くの機能があります。
しかし、導入にあたり最も気になるのが実際の効果。効率化ができるとは言っても、どれだけ工数削減できてどのような変化が起きたのか知りたいと思う方は多いはずです。その場合参考になるのが、他社のMAツール導入事例です。事業規模や業種が似た事例を参考に、自社の課題を解決できるMAツールを選びましょう。
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