ステップメールとは？おすすめメール配信システム9選も紹介

目次
• ステップメールとは
• ステップメールとメルマガの違い
• ステップメールのメリット
• ステップメールのデメリット
• ステップメールの作成方法
• ステップメールを効果的に運用するコツ
• ステップメールの成功事例
• 【比較表】ステップメールの作成ができるメール配信システム
• ステップメールを利用できるおすすめのメール配信システム6選
• 無料プランがあるステップメール配信システム3選
• メール配信システムの選び方
• まとめ

ステップメールとは

ステップメールとは、初回購入日や資料請求日などユーザーがアクションを起こしたタイミングを起点として、あらかじめ準備しておいたメールを段階的に配信する手法です。たとえばネットショップで食材を購入した買い物客に向けて、1週間後にレシピを紹介するメルマガを配信したり、かご落ち状態のユーザー（ショッピングカートに商品が入ったままネットショップから離脱してしまったユーザー）へ向けて再訪問を促すメルマガを定期的に送ったり、定期的に商品を購入しているユーザーに別のおすすめ商品を案内したり、さまざまな使い方ができます。

簡単に言えば、営業のアプローチ全般をメールで行うようなもの。対人の営業の場合、商談の有無にかかわらず日ごろから顧客のもとに足を運び、会話を重ねながら関係性を築いておくことが欠かせませんが、ステップメールを活用すればそうしたアプローチをメール上だけで完結させることも可能です。

ネットショップや通販会社、webマーケティング企業などを中心に、ステップメールのニーズは年々高まっており、化粧品やサプリメント商品を取り扱うネットショップでは、ステップメールを導入したことで顧客1人あたりの購入単価を大幅にアップさせました。

ステップメールとメルマガの違い

「ステップメールとメルマガ配信は何が違うの？」と疑問に思う方も多いかと思いますが、ステップメールとメルマガとは似ているようで大きく異なるものです。

ステップメールの場合はあらかじめシナリオとスケジュールが設計されており、前もって決めていた内容を3〜5回ほどのメールに分けて配信し、1週間〜数ヶ月ほどで配信終了となります。あらかじめ決められていたシナリオがすべて完了すれば、再び定期的にメールを配信することはありません。

一方メルマガの場合、あらかじめシナリオや配信スケジュールが決められているわけではありません。毎週◯曜日に配信と定めている場合もありますが、基本的には新たなセール情報やキャンペーン情報、新商品などについて即座に、あるいは定期的に発信していくための方法です。前もって配信内容やスケジュールが決められているステップメールとは異なり、受信者が配信拒否や退会処理などを行わない場合は永続的にメールが配信されます。

ステップメールのメリット

それでは、ステップメールを活用することによってどのようなメリットがあるのでしょうか。メールマーケティングの1つとしてステップメールを取り入れようか迷っているという方は、以下の5つのメリットをチェックしてみましょう。

前述のように、ネットショップで食材を購入したユーザーに対して1週間後にレシピを紹介するメルマガを送信したり、アパレル製品を購入した人に向けてコーディネート事例を配信したりすることによって、リピートや関連商品の購入を促し、顧客単価をアップさせることができます。

業務用のクラウドツールなど、BtoB領域のサービスは、BtoCの商材と比べると高額なこともあり、意思決定のプロセスが長期にわたることが多く、クロージングに持っていくのは簡単ではありません。そういった場合にもステップメールを活用することで訴求も効率的に行なえます。

たとえばホームページで資料請求してきた法人に対して翌日にサンクスメールを配信し、3日後にサービスの導入事例や成功事例の送信、1週間後に割引プランを案内するメールを配信すれば、その都度営業スタッフが説明する手間は省け、成約のハードルがぐっと下がるはずです。

前述の通り、対人の営業では顧客のもとへ定期的に足を運び、少しずつ関係性を築いていく必要がありますが、あらかじめステップメールを用意しておけば、コストを抑えつつ同様のプロセスを自動化できる点は大きな魅力と言えます。

ステップごとに分析が可能なことも、ステップメールの大きなメリットの一つです。各ステップで開封率やクリック率を測定し、配信されたコンテンツの効果を評価できます。また、特定のステップで離脱してしまうユーザーがいる場合は、そのステップでのコンテンツや配信タイミングを見直すことが可能です。この情報を使用して、マーケティング戦略を最適化し、より効果的なキャンペーンを実施できます。

ステップメールは、複数のメールをステップと呼ばれる段階に分割して配信するマーケティング手法であり、ブランド力や認知度を高めることが可能です。顧客がステップごとにコンテンツを受け取ることで、徐々にブランドに対する理解が深まり、興味や関心を深めやすくなります。このように、ステップメールを通じてブランドの特徴や強みをアピールし、顧客の興味を引くことで、ブランド力や認知度の向上が期待できます。

ステップメールのデメリット

リピートやクロスセルの促進、顧客との関係性構築などさまざまな目的に役立つステップメールですが、利用するにあたってはいくつかの注意点もあります。

まず注意しておきたいのは、商品やサービスの最新情報は届けられないということ。あらかじめコンテンツを準備しておいたうえで、シナリオとスケジュールに沿って配信するステップメールは、新商品の入荷案内や休業日・セール情報の連絡には適していません。最新情報も届けたい場合は、通常のメルマガも併用するようにしましょう。

顧客のアクションを起点として配信するとはいえ、あまりにも頻繁にメールを送ればやはりクレームにつながります。よほどの場合でない限り、毎日のように立て続けに配信するのは避けた方がいいでしょう。3～4回にわたってメールを送ってもまったく反応がないような顧客に対しては、シナリオを中止する判断も必要かもしれません。

ステップメールの作成方法

ステップメールは、顧客とのコミュニケーションを効果的に行うためのツールです。いくつかのステップを踏むことで、目的に合った効果的なステップメールを作成できます。

ステップメールを作成する際には、まずはターゲットの選定が必要です。ターゲットとは、自社商品やサービスの購入につながると考えられる潜在顧客のことであり、ターゲットに合わせたコンテンツや配信タイミングを設定することが、ステップメールの成功につながります。ターゲットの特徴や購買行動を把握し、内容に応じた設計を行うことでステップメールが読まれやすくなり、良い反応を得られるようになります。

カスタマージャーニーマップとは、顧客が商品やサービスを購入するまでのプロセスを可視化したマップです。カスタマージャーニーマップを作成することで、顧客の心理やニーズを把握し、ステップメールの設計に役立てることができます。顧客が情報を求めるタイミングや興味のあるトピックを特定し、ステップメールの設計に反映していきます。

次のステップでは、作成したカスタマージャーニーマップをもとにシナリオ設計を進めていきます。シナリオ設計とは、ステップごとに配信するコンテンツや配信タイミング、配信頻度などを設定することです。ターゲットの購買行動に合わせ、ステップメールのシナリオを設計することで、より効果的な配信ができます。また、シナリオに沿って、必要な情報を事前に用意しておくことで、スムーズな配信を進められます。

配信するステップごとに目的を設定し、それに合わせたコンテンツを作成します。タイトルや見出しの工夫、画像や動画の挿入など、読者が興味を持つような工夫をすることも重要です。メール本文は、読者の興味を引き、クリック率を高めるためにも、十分な工夫が必要です。文字数やレイアウトの調整、テスト配信など、細かな部分まで配慮することが成果につながります。

ステップメールの配信日時を設定する際には、ターゲットの購買行動やライフスタイル、配信する内容などを考慮し適したタイミングを設定します。また、ステップメールの配信頻度についても、ターゲットに合わせた頻度を設定することも必要です。配信日時を設定することで、開封率やクリック率を向上させられます。さらに、配信スケジュールを決めておくことで、配信漏れなどのミスを防ぎ、スムーズな配信が可能になることもメリットです。

ステップメールを効果的に運用するコツ

ステップメールは、ただシナリオとメール本文を作成して配信すれば効果が出るわけではありません。ステップメールの配信によって成果につなげるためには、いくつかのコツが必要です。運用にあたって最低限おさえておきたい2つのコツについて確認していきましょう。

ステップメールの本文を作成する際には、セールスライティングに関するノウハウを活用しましょう。セールスライティングとは消費者の購買意欲を促進させるライティングのことで、商品やサービスを「買ってみたい」と思わせるような文章のことです。

商品やサービスを通じて得られるメリットやその証拠、競合との比較、さらには商品・サービスの特徴について述べるBEAFの法則を用いて購買につなげます。そのほか、PASONAの法則を活用して消費者の行動を促進させるなど、セールスライティングにおける基本ノウハウをベースにメール本文を考えてみると効果的でしょう。

ステップメールを配信することによって成果を得るためには、効果測定と改善を繰り返すことも忘れてはなりません。ステップメールは、メルマガやメール広告などと基本的な条件は変わらず、MAツールやメール配信システムなどを活用することによって、メールの開封率やURLのクリック数などを確認することが可能です。

しかし、メルマガやメール広告と異なり、ステップメールはメール単体の評価・計測だけでは意味がありません。ステップメールの配信が終了するまでの全シナリオについて評価・分析する必要がある点は把握しておきましょう。

MAツールなどを導入することによって、ステップメールのシナリオ設計や自動配信、さらには効果検証や顧客データの管理などまでまとめて行うことができるため、ステップメールで成果につなげたい場合にはツールの導入がマストと言えます。

ステップメールの成功事例

ステップメールについて大方把握できたところで、ステップメールをどのように活用するべきなのか具体的な活用事例を確認していきましょう。
英会話スクール・セミナー事業・クリニックの3パターンをご紹介するので、ステップメールの配信を検討している方はぜひ参考にしてみてください。

英会話スクールを運営しているトライオン社は、入会前の無料カウンセリングを提供していく中で、カウンセリングを受けても入会に至らなかった人々のへのアプローチに悩まされていました。そんな中、まずはテレマーケティングを活用して潜在顧客へアプローチすることに。電話でヒアリングするうちにいくつかの課題が浮き彫りになったものの、効率の悪さからメール配信も行うこととなり、ステップメールの配信に至りました。

直近で無料カウンセリングを受講した人にはステップメールで接触し、カウンセリングの受講から時間の経っている人には電話とメールで接触するなど、それぞれの顧客の状況に応じてアプローチを変えることによって売上が10%底上げに。無料カウンセリング受講から時間のたった人でも入会してくれるようになるなど、多くの成果につながりました。
参照：https://www.hai2mail.jp/case/tryon.php

独自メソッドである「エレガントセールス術」を提供しているJSIセールス・イノベーション研究所は、メールマーケティングに注力することによってたったの1年3ヶ月で事業の立ち上げに成功。なんと売上の100%がメール経由であると言います。

メール配信ではステップメールを活用し、3日に1度のタイミングでメールが配信されるように設定。定期的にステップメールを配信していくことによって、まだ会ったことのなかった顧客からも初対面とは思えないほど親近感を抱いてもらえるなど、存在を身近に感じてもらうことにも成功しました。ステップメールの開封率は30%、開封した人の中からURLをクリックした人の率は60%を記録しており、多くの人々がメールを読んでくれているという結果が残されています。
参照：https://www.hai2mail.jp/case/jsi.php

小児科のつくしこどもクリニックでは、かかりつけとして通院してくれている人々への情報発信として、メール配信サービスの導入を検討。1,000人以上抱えている患者へ問題なくメールが配信できるサービスを選び、一般には非公開の情報をステップメールを通して配信することにしました。

ステップメールでは、70通を120日間かけて配信するシナリオを設計し、患者に伝えたい特別な情報を発信することに成功。口コミも広がって患者数増加につながったと言います。また、休診情報やワクチンの予約状況などを配信するメルマガとは使い分けているそうです。
参照：https://autobiz.jp/review/detail07.htm

【比較表】ステップメールの作成ができるメール配信システム

ここからは実際に、ステップメールの作成ができるメール配信システムを比較します。料金や導入実績数を比較した表をご覧ください。

各種サービスの詳しい紹介については次の章でご確認ください。

ステップメールを利用できるおすすめのメール配信システム6選

続いては、これからステップメールを始める方に向けて、おすすめのツールを6つご紹介します。

無料プランがあるステップメール配信システム3選

ステップメールは、顧客とのコミュニケーションを効果的に行うためのツールです。しかし、ステップメール配信システムは、有料のツールも多くあります。そこで、ここでは無料プランがあるステップメール配信システムをご紹介します。

メール配信システムの選び方

メール配信システムを選ぶ際には、以下の2つのポイントをチェックしましょう。

多くのメール配信システムは、メース配信数とアドレス数に応じて料金プランを設定しています。自社の配信規模に合うシステム、プランを選ぶことで「想定より多く配信してしまい追加料金がかかった」などの失敗を防げるでしょう。

メール配信システムには、メール配信を効率化するための機能のほか、クリック率や開封率の測定など営業活動に役立つ機能が多く搭載されています。自社のニーズに合う機能が搭載されているかどうか、導入前にチェックしておきましょう。

メール配信システムの選び方やおすすめサービスについては、別記事「おすすめのメール配信システムを解説」もご覧ください。

まとめ

見込み顧客の育成からリピート・クロスセルの促進、既存顧客のサポートまで、幅広い目的に活用できるステップメール。あらかじめメールの文面を準備しておけるので、メルマガ配信を大幅に効率化することも可能です。メルマガを通じて売り上げや収益をあげていきたい方はもちろん、人手不足に悩む企業などにとっても最適なソリューションの1つになるのではないでしょうか。

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