Marketing Cloud Account Engagementの評判と実態

目次
• ＜総評＞Account Engagementは長期的な運用に強いマーケティングオートメーション(MA)
• Account Engagementの5つのメリット
• 徹底調査で分かったAccount Engagementがおすすめの人・会社
• Account Engagementの料金プラン
• Account Engagementの導入実績・効果
• まとめ

＜総評＞Account Engagementは長期的な運用に強いマーケティングオートメーション(MA)

Account Engagementはリードとの長期的な関係構築に強いです。その理由は、関連製品のCRM（顧客管理システム）「Sales Cloud」との連携がスムーズにできる点にあります。

マーケティングオートメーション(MA)によるリードとのタイムリーな接点づくりと、CRMによる関係構築を一元的に管理できるため、効果的な営業・マーケティングが可能。クライアントごとに最適化された営業体制を簡単に構築でき、長期にわたる施策でも問題が発生しにくいことが大きな強みでしょう。

Account EngagementはBtoB向けの機能を数多く備えています。見込み顧客の関心度合いを測定するスコアリング、優先度ランク付け機能などを活用することによって、有力なリードを見分けて的確に営業活動へつなげることが可能です。

また、レポート機能を使ったROI分析により、常に投資効果を把握できます。新規キャンペーンのPDCAを回す際には心強い味方になるでしょう。

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Account Engagementの5つのメリット

ここからは、Account Engagementを利用すべき5つのメリットについて詳しく解説していきます。マーケティングオートメーション(MA)の導入を検討している方はぜひ参考にしてみてください。

Account Engagementは、マーケティングキャンペーンへの反応をスコアリングすることによって、見込み度の高いリードをリストアップできます。

また、商材への関心が高まった見込み顧客を見つけて通知することも可能です。CRMやモバイルアプリでも同じ機能を利用できるため、どこにいてもチャンスを逃しません。迅速なフォローアップが可能になります。

Account Engagementには、入力フォームやランディングページを作成できる機能が備わっています。フォームへの入力をトリガーとして、個別化されたメールを自動で送信することも可能です。

また、ABテストやSPAM解析を活用し、より効果的な内容へ改良していくことができます。さらにグレードや内部スコアなどの個人データごとにメールやwebサイトをカスタマイズすることも可能。成約ルートを最適化できる点もメリットです。

Account Engagementに備わっている「Engagement Studio」の機能を活用すれば、インサイドセールス部門のナーチャリング活動をマーケティングオートメーション(MA)で行うことが可能です。

この機能では、見込み度合いに合わせて顧客ごとにカスタマイズされたキャンペーンを構築できます。どのようなコミニケーションをとってきたのかを事前に確認できるため、よりパーソナライズされた営業活動が可能です。

Account Engagementには、ROI（投資収益率）を把握できるレポート機能が備わっています。マーケティングキャンペーンごとの収益、webからの反応、メールマーケティングのインサイト分析を数値として常に把握することが可能です。

また、直感的なダッシュボードで数値がわかりやすいのもポイント。営業と連携すればウィークポイントの把握にも役立つでしょう。

CRMにSalesforce製品を導入している企業なら、Account Engagementをマーケティングオートメーション(MA)として導入するメリットは大きいでしょう。例えば、これまでにCRMで管理していた顧客情報をもとに、マーケティングオートメーション(MA)でメッセージをカスタマイズすることが可能。新しいキャンペーンの展開もスムーズに行えるため、売り上げの拡大を狙えます。

また反対に、マーケティングオートメーション(MA)で発掘したリード情報をCRMへ同期することで、新規顧客へのアプローチも迅速に行えるのです。これらのシームレスな連携は、関連製品ならではの魅力と言えるでしょう。

徹底調査で分かったAccount Engagementがおすすめの人・会社

Account Engagementの特徴は、見込み顧客と豊富な接点をつくることができる点と、マーケティング活動・インサイドセールス活動の両方に強いことです。以下からは、マーケティングオートメーション(MA)の特徴をもとに、導入をおすすめしたい企業について解説していきます。

かつて訪問型の営業活動は、不特定多数のなかから見込みのあるリードを探すところから行うものでした。しかしマーケティングオートメーション(MA)を活用すれば、web、イベント、キャンペーンなどの反応を追跡し、見込み度の高いリードを簡単に洗い出すことが可能です。特にAccount Engagementは、リードの発掘手段を豊富に備えています。

メール、ポップアップ通知、ランディングページ作成、ソーシャルのトラッキングなどを駆使して、初期のリード発掘を支援。こうした業務をマーケティング部門が請け負うことによって、営業部門は直接アプローチが必要な顧客へ、集中的にリソースを割くことができるようになります。

Account Engagementは、複数のチャネルで得られた反応や顧客ごとのコミュニケーション履歴などを、簡単に把握・管理することが可能です。顧客ごとに個別のコミュニケーションをとれるため、長期的な関係構築に向いていると言えます。

また、マーケティングオートメーション(MA)として一般的なスコアリング機能のほか、独自の機能としてグレード分け機能を備えているのもポイント。顧客情報のプロファイリングによって、より確度の高い販売活動を行うことが可能です。

マーケティング部門が顧客との関係を作り、営業部門が商談を進めて成果を上げるといった効率的な体制づくりにも活用できるでしょう。

salesforceのSFA/CRMの普及率は国内で高い反面、マーケティングオートメーション(MA)をはじめとするその他のマーケティングツールは異なる会社の製品を導入しているという企業も少なくありません。そういった場合は連携や管理に不便さを感じることも多いでしょう。

Account Engagementなら、salesforce製CRMへの連携も簡単です。シームレスに営業・マーケティング活動を一体化させた施作を実現できます。また営業サイクルのレポート機能などを駆使して、顧客との接点ごとに効果測定も行うことが可能です。

すでにsalesforce製品を活用している企業にとっては、Account Engagementがマーケティングオートメーション(MA)の第一候補だと言えるでしょう。

Account Engagementの料金プラン

Account Engagementは企業規模に応じた3つのプランを提供しています。

・Growthプラン / 月額15万円
最も安価に提供されているプランです。制限はありますが、マーケティングオートメーション(MA)の基本的な機能が利用できるため、コストパフォーマンスは高いと言えるでしょう。単一製品を提供する中小企業、ベンチャーにはぴったりのプランです。

・Plusプラン / 月額30万円
Growthプランの機能に加えて、さまざまなデバイスからのインサイトを分析できる「B2B Marketing Analytics」など、より費用対効果を高められる機能が利用できます。精密にマーケティングの成果を分析し、ROI向上に注力したい企業におすすめのプランです。

・Advancedプラン / 月額48万円
もっとも利用されているのがAdvancedプラン。最大の強みは人工知能Einsteinが搭載されている点です。期待度の高いリードの洗い出しや行動予測を立てられるほか、リアルタイムで効果の上がるキャンペーンを提示するキャンペーンサイト機能を利用できます。

*料金は全て（税抜）です。

Salesforce Engageは、マーケティングと営業の連携を素早く行うためのオプション機能です。以下のような内容が搭載されています。

Engageアラート：リードのアクティビティを、カード型のわかりやすいUIでリアルタイムに表示・通知することができます。
Engageレポート：リードがキャンペーンに対してどのような反応を示しているかを追跡できます。
Engageキャンペーン：リードと取引先責任者のセグメントにパーソナライズされたメールをすばやく送信し、関心度を追跡できます。
Engage for Gmail：こちらはChromeの拡張機能です。Gmailを介して、トラッキングできるメールを送信します。

料金は年間契約で月額6,000円/ユーザーです。

Account Engagementの導入実績・効果

Account Engagementは、BtoC・ BtoB問わず多くの国内企業に導入されているマーケティングオートメーション(MA)です。CRMシステムsales cloudの普及率が高いこと、またその関連製品の機能が充実していることが大きな理由でしょう。ここからは、それらを駆使してマーケティングを行う企業の事例と、その効果を簡単にご紹介していきます。

Account Engagementの導入事例ページ（株式会社セールスフォース・ドットコム https://www.salesforce.com/jp/customer-success-stories/sre-group/ 参照）によると、SREホールディングスは、不動産の売買仲介・賃貸管理などのサービスを提供している企業です。不動産を売買するためのプラットフォームサービスを展開しており、新プランの開発や、集客力の強化に向けてsalesforce pardotの導入を決めました。

マーケティングオートメーション(MA)の導入にあたり、具体的な課題としていたのはサービスのCPA（顧客獲得単価）を下げながら、問い合わせ数を2.5倍にすること。そして、プロモーションや新プランのPDCAを高速化することです。

導入後は、テンプレートを使って申し込みフォームの作成を行い、迅速に顧客データを収集。そのほかレポート機能によってメール開封率のチェックなどを行い、キャンペーンやメールマーケティングの分析も実行しました。マーケティング部門と営業部門の進捗状況をマーケティングオートメーション(MA)上で管理できるようになったことも、両者が協力して制作するwebコンテンツの作成に役立ったようです。

結果的にリードの関心が得られるコンテンツを把握できるようになり、反響数は半年で2.5倍を達成。新サービスの開発期間も予定の1/3に短縮されるなど、大きな成果を上げています。

Account Engagementの導入事例ページ（株式会社セールスフォース・ドットコム https://www.salesforce.com/jp/customer-success-stories/nikkei/ 参照）によると、ビジネスデータの提供を目的としたメディアを展開している日本経済新聞社。これまではプロダクトことに営業部門とマーケティング部門を設けていたため、クロスセル（複数のプロダクトを併せて販売すること）やナーチャリングの効率化が難しい点を課題としていました。

すでに営業部門ではsales cloudを活用していたことから、Account Engagementを導入してインサイドセールスを立ち上げ。プロダクトを超えた組織体制の見直しと、一貫性のある情報基盤の整備を推進しました。

関連製品であるsales cloudの情報は代理店からもアクセス可能なため、見込み度の高いリードの引き渡しもスムーズ。クロスプロダクトで効果の可視化・施策のチューニングが容易になり、PDCAも迅速に回せるようになったそうです。営業活動による機会損失を減らせたことと、工数の削減によって案件創出数が以前の2倍に。今後はプロダクトを増やし、より大きな成果を目指していくようです。

まとめ

今回は、マーケティングオートメーション(MA)「Account Engagement」をご紹介しました。これまでの情報をまとめると、

・豊富なリード発掘機能がある
・関連製品との連携で大きな力を発揮する
・BtoB領域や長期的なアプローチが重要な商材に強い

点などを独自の強みとしてあげられるのではないでしょうか。年々市場規模を拡大しているマーケティングオートメーション(MA)は種類も豊富です。自社に最適なツールを見つけるためにも、ぜひデモを活用し導入を検討してみてください。

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